"אבל ההוא נותן בפחות" – איך לא לרדת במחיר ולסגור עסקה! – חלק א': למה לא כדאי להוריד במחיר
הרבה מנהלי חברות ומנהלי מכירות מעלים בפני את השאלה: הלקוחות מחפשים רק מחיר זול ובאים אלי בטענה "אבל ההוא נותן בפחות!", אז אם גם אתם נתקלים בשאלה המעצבנת הזו – זה המאמר בשבילכם.
החברה שלכם בוודאי משקיעה בשיווק: פרסום, קמפיינים, שמירה על קשר עם לקוחות ותיקים, נטוורקינג, דיוור ניוז לטר ועוד. ואז, אכן, הלקוח מגיע אליכם: מצלצל, קובע פגישה, דופק בדלת ואתם נפגשים איתו. מרגע זה מתחילה המכירה. הלקוח רגיל לקנות ולבדוק כמה הוא משלם: הוא משווה מוצר אחד למוצר אחר, בדומה לקניה סופר מרקט, הוא משווה קרטון חלב אחד לקרטון אחר – 1 ליטר, 54 קלוריות ל- 100 סמ"ק, …. סידן, 5.4 ₪ לעומת 5.3 ₪, והוא בוחר בזול יותר.
אלא שכאשר מדובר בשירותים או במוצרים מורכבים הכוללים התאמה אישית, אין לנו מדבקת תכולה על הכתף: משרדי עו"ד, משרדי אדריכלים, מרפאות, חברות הנדסה, משרדי רו"ח, קליניקות טיפולים, חברות ייעוץ פיננסי ויועצים בכלל, ועוד ענפים רבים – לכולם אין אפשרות לתאר את איכות השירות שלהם במספרים מדוייקים והשוואתיים.
זה אולי טריוויאלי – כולנו רוצים יותר כסף, ובכל זאת, רגע לפני שמבינים איך להתמודד עם הדיון על המחיר ואיך לא מורידים את המחיר כאשר הלקוח מתריס בפנינו – "אבל ההוא נותן בפחות!", בואו נבין למה חשוב מאוד שנדע להתמודד עם ההתרסה הזו ולא נוריד במחיר.
שמונה סיבות למה לא להוריד במחיר?
…כמובן, הסיבה האחרונה היא הכי חשובה
1. מחיר משדר אמינות
הלקוח שעומד מולכם לא מטומטם, אם המחיר נמוך, הוא שואל את עצמו בדיוק את אותה שאלה שהוא שואל כאשר המחיר הוא יקר: למה הוא זול? אולי הוא לא טוב? מחיר נמוך פוגע באמינות שלכם. המחיר משדר אמינות, אומר שאתם עצמכם מאמינים בעצמכם שאתם טובים!
2. תמיד יש יותר זול
זה לא נעים להודות אבל אם תתנו מחיר זול, אחרי שעה הלקוח יבוא אליכם ויגיד: אהה, מצאתי ביותר זול… ואתם תהיו בבעיה.
אכן, יש כאלו שבוחרים לתמחר את השירות שלהם במחיר זול, הם אומרים – אין ברירה, יש תחרות. אבל בואו נשים לב: בו זמנית – יש גם כאלו שמתמחרים את השירות שלהם במחיר יקר ואפילו מעלים מחיר. אז אם כך, יש אפשרות גם לא למכור בזול, והתמחור שלנו למעשה תלוי בנו, בבחירה שלנו!
אז איך תעיזו לבחור בתמחור הגבוה? עליכם לדעת שני דברים:
- החברה שלכם נותנת מוצר ושירות טובים, איכותיים, שמצדיקים את המחיר.
- יש לכם ולצוות שלכם מיומנות מכירה המאפשרת לכם לסגור את העסקה במחיר גבוה.
אז תוכלו להציע את השירותים שלכם במחיר הגבוה יותר שאתם רוצים, ולא להתפשר.
3. תצטרכו לעבוד יותר קשה
אם במחיר גבוה החברה שלכם תצטרך X לקוחות בחודש כדי להגיע לרווח מסויים, אז במחיר נמוך ב- 30% תצטרכו עוד…. 30% לקוחות כדי להגיע לאותו הרווח. כלומר, בשביל אותו כסף תעבדו יותר קשה.
4. ירידה באיכות השירות
כאשר עובדים יותר קשה, העומס על הצוות ועל מנהלי החברה גדל, אתם לא יכולים להצליח להעניק לכל לקוח את הזמן, תשומת הלב והשירות שהוא צריך, ובסוף אתם נותנים שירות פחות טוב לכל לקוח!
5. קטנוניות
כשאתם מרוויחים טוב, אתם נדיבים עם הלקוח ולא קטנוניים איתו על כל שטות: נותנים לו תוספת קטנה במוצר, צ'ופר, מבצעים עבורו עוד שירות קטן ללא תשלום וכדו'.
אבל כשאין רווח, אתם נאלצים להתנהג בקטנוניות על כל דבר, נאלצים לשים גבולות ללקוח ואתם חוזרים שוב ושוב על מסר, שבעצם אתם שונאים לאמר ללקוחות שלכם – "זה לא כלול בעסקה!":
- המחיר לא כולל משלוח, המשלוח – בתשלום נוסף.
- רק שלוש סקיצות, כל סקיצה נוספת – בתשלום נוסף.
- סיכמנו על X שקעי חשמל, כל שקע נוסף – בתוספת תשלום
- סיכמנו על 10 שעות עבודה, כל שעת עבודה עולה כסף, דיברנו 10 דקות בטלפון – זה בתשלום.
- באת לקבל מרשם במרפאה שלי – זה שירות בתשלום.
- סיכמנו על פגישה למשך שעה, חריגה בזמן, גם 10 דקות, היא בתשלום נוסף.
המסקנה היא שכאשר הלקוח משלם פחות, הוא גם מקבל פחות ולצד זה, בסופו של דבר, החברה שלכם מקבלת לקוח לא מרוצה.
6. הנצחת המיקוד בלקוחות ממוקדי מחיר
כאשר אתם מורידים מחירים אתם מתמקדים בלקוחות שעיקר העיניין שלהם הוא המחיר, ואלו יצרו לכם שם כזה שיביא אליכם עוד לקוחות שלא מעוניינים בשירות טוב ועבודה טובה, אלא רק את אלו שרוצים לשלם כמה שפחות – לקוחות מוטי מחיר.
7. פחות זמן
יש למיקוד במחיר הזול מחירים נוספים. אם אתם והצוות שלכם עובדים יותר קשה, אז אין לכם זמן לעשות דברים אחרים:
- אין לכם זמן לעשות פיתוח עסקי
- אין לכם זמן לנהל את החברה ואת צוות העובדים
- אין לכם זמן לתכנן את האסטרטגיה העסקית שלכם
- אין לכם זמן ללמוד לשכלל ולשפר את שיטות העבודה שלכם
- אין לכם זמן לעשות נטוורקינג ושיווק
אז איך תקדמו את החברה שלכם??
8. שחיקת הרווח
הורדת המחיר משמעה פחות רווח. וזה אומר שלא יהיה לכם די תקציב שיאפשר לכם להשקיע בפיתוח עסקי של החברה, בשיווק שלה, ולא תוכלו להתקדם ולהצמיח אותה.
אז כפי שאתם רואים, יש הרבה סיבות טובות בגינן אתם לא רוצים לרדת למחיר הנמוך, אלא להישאר במחיר הגבוה.
בחלק השני של המאמר אמחיש איך מסבירים ללקוח למה אתם שווים את המחיר שאתם מבקשים.
