איך מציעים ללקוח מוצר ושירות שהוא לא יכול לסרב לו?
לכל עסק מוצרים ושירותים שעונים לצורך מסויים של הלקוח. לדוגמא: דלק – נותן מענה לצורך באנרגיה, רופא – נותן מענה לצורך בריפוי ובריאות, שוקולד – נותן מענה
לצורך בפינוק מתוק ועוד.
אז איך אתה משכנע את הלקוח שהמוצר שלך הכי מתאים לו?
מה קורה כשאנחנו נכנסים לחנות גדולה של כלי בית? אנחנו בוחרים מתנה פשוטה – כלים, מפה, קערה ועוד. אבל אחרי שאורזים לנו את המוצר הפשוט הזה עם צלופן, ניירות, סרטים ומארז נאה, אנחנו מרגישים שזה מוצר שממש כדאי לשלם עליו ושקנינו מתנה מעולה
כך גם אתה יכול "לארוז" את המוצר שלך, בכמה דרכים:
הצגה מלאה של המידע
כאשר אתה מציג את המוצר בפני הלקוח שלך, חשוב שתציג בפניו את כל המאפיינים של המוצר, במיוחד את אלו שאינם ברורים מאליהם:
- מוצר פיזי – תסביר איך משתמשים בו, איך הוא עובד, מה היתרונות בו וכו'
- שירות – תסביר איך מסופק, מתי יסופק, כמה זמן ייקח, מה התועלות הייחודיות בשירות שלך וכו'.
תן ללקוח ערך מוסף
אומנם את המוצר הבסיסי אתם לא יכולים לשנות אך אפשר להוסיף לו "אריזות יפות": הוסף למוצר שלך בוונוס שמשלים את המוצר, שתומך בו ונותן ערך מוסף ללקוח שלך, לדוגמא: קנה בושם – קבל קרם ידיים, קנה דלק – קבל תוסף למנוע, קנה רחיצת רכב – קבל עיתון, קנה שיעור פרטי – קבל דפי חזרה למבחן, קנה בנית אתר אינטרנט – קבל שעתיים תיכנות חינם, קנה שירות עיצוב פנים – קבל שובר בסך 200 ₪ לרכישת כלי בית וכריות בחנות אביזרים לבית, והדוגמאות רבות.
הצג את האחריות
דרך נוספת לספק ללקוח ערך מוסף שמבדל את המוצר שלך היא באמצעות האחריות. אתה הרי נותן שירות ומוצר איכותיים, לכן כדאי להדגיש בפני הלקוח איזו אחריות אתה נותן, לדוגמא: אנחנו נותנים שישה חודשי אחריות לתיקון המזגן ואחרים בד"כ נותנים שלושה חודשים בלבד. או לחליפין – אנחנו מאפשרים להחליף את המוצר תוך שבועיים. זה ייתן ללקוח הרגשת בטחון שאם אתה מאמין במוצר שלך, גם הוא יכול לסמוך עליו.
דרך התשלום
דרך התשלום
ערך מוסף אחר שאינו ליבת המוצר עצמו הוא דרך התשלום, לדוגמא – פריסת תשלומים. זו דרך מעולה שתאפשר לך להצליח לסגור עסקה, במיוחד במוצרים שמחירם גבוה. הצע ללקוח את המוצר או השירות בתשלומים, והצג בפניו את המחיר – 500 ₪ לחודש, ולא 5,000 ₪ בחלוקה ל- 10 תשלומים. לחליפין, אפשר להציג ללקוח את המחיר הרגיל, ולתת לו הנחת מזומן, וכך הוא ירגיש שהוא זכה בהנחה מיוחדת לו.
Trade In
בהרבה תחומים הלקוח יכול להחזיר מוצר ישן ולקבל זיכוי בעת קנית מוצר חדש, לדוגמא: החזרת מארזי דיו למדפסת מזכים בהנחה בעת רכישת דיו חדש, וכמובן – בתחום הרכב ניתן לקבל זיכוי בגין החלפת רכב ישן בחדש. נסה לחשוב יצירתית כיצד אתם מאמץ מודל Trade In גם בעסק שלך, במיוחד על המוצרים שמחירם גבוה.
כדאי לתכנן את הערכים המוספים שתציע ללקוח, מעבר לליבת המוצר שעונה ישירות לצורך של הלקוח, זה מה שנותן לך בידול ויתרון תחרותי, וגם מאפשר לך להציע ללקוח מוצר ושירות שאי אפשר לסרב לו.
אם אתה רוצה ליצור עוד יתרונות תחרותיים ולשפר את הבידול של העסק שלך, אתה מוזמן לקבלת ליווי וייעוץ עסקי אשר יסייעו לך לייצר ערכים מוספים ללקוחות שלך כדי להגדיל מכירות ולאפשר לך לקדם את העסק שלך לצמיחה ולשגשוג.
