אתה רוצה יתרון תחרותי בשוק? צור את הבידול בעזרת ערכים מוספים שתיתן ללקוחות שלך.
רוב החברות אינן משיקות מוצר חדש, אלא מותג חדש הנכנס ומתווסף לשוק תחרותי. בימינו עיקר התחרות כבר אינה בזירת המוצר עצמו אלא בזירת המוצר המורחב, שם אתה יכול להוסיף למוצר שלך ערכים מוספים מבדלים ובזכותם לצבור יתרון תחרותי.
קוטלר, אחד מאבות התורה השיווקית, אפיין את המוצר בשלוש רמות:
1. ליבת המוצר (the Core product) – התועלת שהמוצר נותן ללקוח, הצורך של הלקוח שהוא עונה עליו, הבעיה שהלקוח פותר כאשר הוא צורך את המוצר, לדוגמא: מכונית מספקת תחבורה, מנעול מספק בטחון, דלק מספק אנרגיה, וכו'.
2. המוצר עצמו (the Actual product) – מה המוצר עצמו מספק כמענה לצורך, כולל מספר אלמנטים: איכות המוצר, מאפיינים, עיצוב, סגנון, אריזה. לדוגמא: מכונית נותנת מענה לצורך בתחבורה, והמאפיינים שלה כוללים את העיצוב, הגודל, הצבע, המכאניקה, המאפיינים, התוספות וכן את המחיר שלה.
3. המוצר המורחב (the Augmented product) – חבילת הערכים המוספים שנלווים למוצר. יש ערכים מוחשיים כמו שירות ואחריות, תמיכה טלפונית, משלוח חינם, וערכים שאינם מוחשיים שקשורים למותג, כמו למשל ערכי מותג יוקרה. לדוגמא: במכונית יהיו ערכים מוספים מוחשיים כגון תקופת אחריות, פריסה ארצית נרחבת של מוסכי שירות, תנאי מימון, אפשרות טרייד אין, איכות השירות הטלפוני, וכמובן ערכים שאינם מוחשיים כגון מיתוג מכונית יוקרתי, מיתוג צעיר וכדו', גם בהם הלקוח בוחר בעת החלטת הקניה.
כמנהל עסק, חשוב שתלמד היטב מה הצורך של הלקוח שעליו המוצר שלך עונה, כדי להצליח לספק לו את המוצר שעונה לצורך זה הכי טוב, הבנה זו מאפשרת לך להיערך לתחרות ולהבין אותה טוב יותר. הבנה נכונה של הצורך של הלקוח, ליבת המוצר, גם תגן על העסק שלך מפני טעויות של קוצר ראיה שיווקי. זהו מצב בו חברה מגדירה את הצורך של הלקוח בהתאמה למוצר שלה ולא מאפיינת את הצורך האמיתי, לדוגמא: הלקוח צריך כפתורים במקום הלקוח צריך לסגור בגדים או: הלקוח צריך טלפון במקום הלקוח צריך תקשורת.
רמת המוצר עצמו מאפשרת לך לייצר בידול, אחרת הבידול היה נותר רק במחיר. הבידול חשוב לסגמנטציה, להגדרת שוק מטרה ומיצוב, ובזכותו אנו יכולים לבנות גם מוצרי פרימיום ולהרוויח עליהם יותר.
אולם במוצר המורחב מוצע רווח פסיכולוגי נוסף, מעבר לסיפוק הצורך המרכזי ולרמת המוצר עצמו. הערכים המוספים במוצר המורחב מעלים את ערכו בעיני הלקוח והם אלו שיכולים לתת למוצר יתרון תחרותי משמעותי.
אין ספק: בעידן התחרותי והגלובלי שלנו, אם אתה רוצה להתחרות בשוק, אתה חייב לתת ללקוח שלך ערך מוסף ברמת המוצר המורחב, להתמקד ברמה זו ופחות ברמת המוצר עצמו. באופן דומה, גם הקמפיין הפרסומי שלך יציג את הערכים המוספים שהעסק שלך נותן ללקוח ברמת המוצר המורחב ולא יסתפק רק בהצגת המוצר עצמו.
אם אתה רוצה לשכלל את המוצרים שלך ולהגדיר את המאפיינים שלהם בדרך שתאפשר לך להתחרות בשוק טוב יותר, אתה מוזמן ליצור קשר. בתהליך האימון נגדיר יחד את ליבת הצורך של הלקוחות שלך, נתאים את מאפייני המוצרים שלך לצורך זה, נגדיר סגמנטים רלוונטים ואסטרטגיה שיווקית, ומתוך זה נגדיר גם את הערכים המוספים שיתנו לך יתרון תחרותי משמעותי מובהק ומבדל בשוק שלך. תהליך זה יאפשר לך להתחרות טוב יותר בשוק, לשמר את הלקוחות ולהוביל את העסק שלך לצמיחה ולשגשוג ארוך טווח.
