ראיון עם טליה שפירא בתוכנית הטלוויזיה "עכשיו נדל"ן" בנושא יצירת צמיחה עסקית בשוק במשבר.
כבר תקופה ארוכה מורגשת האטה בשוק הנדל"ן ולמעשה כבר הגענו למשבר. איזה כלים את מציעה למנהלים כדי ליצור צמיחה עסקית ולהצליח להתמודד עם המשבר הזה?
נכון, אני כבר שנים רבות יועצת עסקית מובילה ומלווה חברות רבות בענף הנדל"ן, ביניהן יזמים, קבלנים, חברות בניה, וגם משרדי אדריכלים, יועצים, ניהול פרויקטים, חברות פיקוח ועוד ועוד. כאשת הסוד של מנהלים מובילים בענף, אני מכירה את הענף שלנו מאד לעומק, ואכן, שוק הנדל"ן נמצא בחוסר וודאות כבר הרבה זמן ולמעשה נכנס למשבר:
הריבית הגבוהה גורמת לירידה בביקושים והרבה מנהלי חברות "יושבים על הגדר" מחכים לראות מה יהיה, מתי הריבית תרד.
הריבית הגבוהה מכבידה על מימון פרויקטים וגורמת ליזמים לעצור, לחשוב פעמיים האם לצאת לדרך עם פרויקטים חדשים, לקחת מימון בריבית גבוהה כשאין וודאות עד כמה יצליחו למכור את הדירות.
גם במכרזים על קרקעות אנחנו רואים שהם לא נסגרים, אין מספיק התחלות בניה וזה אומר שההיצע ילך ויצמצם. המשבר הזה וחוסר הוודאות לא נעצר ביזמים, כל הענף מרגיש את ההשפעה של זה: קבלני הביצוע, ספקים, אדריכלים, מהנדסים, יועצים, ספקים ועוד.
תני לנו את הצעדים הכי חשובים שמנהלים צריכים לעשות כדי להגיע לצמיחה עסקית ולהתמודד בהצלחה עם המשבר הזה ולשמור על החברה שלהם.
הדבר הראשון שאנחנו מטפלים בו כדי שמור וליצור צמיחה עסקית גם בשוק סוער זה בכסף: בתקופה הזו כל הנהלה חייבת לפתח שיטה אפקטיבית לניהול פיננסי נכון ולשמירה על איזון תזרימי וגביה יעילה כדי למנוע "חורים" תזרימיים לא צפויים ולהגן על הצמיחה העסקית שלה.
הדבר הבא ליצירת צמיחה עסקית הוא להדק שליטה ניהולית כך שלמנהלים תהיה שליטה מלאה במה שקורה בחברה שלהם. בשביל זה צריך יצור שיטת ניהול מקצועית נכונה שכוללת תהליכי עבודה נכונים, נהלים, ממדים ובקרות אפקטיביים. כל אלו יאפשרו למנהלים לתת הנחיות בתגובה מהירה לשינויים בשוק, לתת פתרונות לבעיות וליצור צמיחה עסקית למרות המשבר בשוק.
טליה, האם אחד הכלים ליצירת צמיחה עסקית הוא ייזום שיתופי פעולה בין חברות?
בהחלט, בשוק במשבר ובחוסר וודאות התחרות מתעצמת וגדלה ולכן, כדי ליצור צמיחה עסקית, כדאי למנהלים לבחון שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות אחרות, וזה יכול להיות במגוון פורמטים, מה שחשוב הוא ליצור win-win לשתי החברות כי זה נותן להן ערך מוסף, מחזק את העמדה של שתיהן בשוק ומאפשר לשתיהן צמיחה עסקית.
אלמנט נוסף מאד שחשוב ליצירת צמיחה עסקית פיתוח עסקי של מקורות רווח חדשים, אשר, מצד אחד – יפזרו סיכונים ומצד שני – יפתחו הזדמנויות חדשות, לדוגמא: יזם של פרויקטים של התחדשות עירונית יכול לשקול לפתח פרויקטים בערים נוספות, או להיכנס גם לתחום של בניה להשכרה. כך גם משרד אדריכלים שרוצה להגביר צמיחה עסקי יכול לפתח גם תכנון מבני ציבור, לצד בניה רוויה. העיקרון הוא לפתח מודלים עסקיים חדשים ורווחיים שייתנו פתרונות יצירתיים לחוסר הוודאות ויאפשרו לחברה להמשיך צמיחה עסקית מתמדת.
מה ההמלצות שלך בתחום השיווק, זה גם חשוב בתנאי משבר כדי לשמור על צמיחה עסקית, נכון?
בהחלט, כפי שאמרתי, בשוק במשבר ובחוסר וודאות התחרות גדלה ולכן כל חברה שרוצה ליצור צמיחה עסקית חייבת לשמור על המיצוב והמיתוג שלה בשוק. אבל, לשם כך חייבים לעשות שוב ניתוח שוק מדויק ומקצועי של הסגמנטים השונים, להבין טוב יותר את המאפיינים והצרכים של קהלי המטרה של כל חברה ולעשות התאמות של האסטרטגיה והתוכנית השיווקית של החברה.
בעניין השיווק אני רוצה להדגיש את שימור הלקוחות ככלי לשמירת צמיחה עסקית. אני פוגשת הרבה מנהלים שמתמקדים במכירות ללקוחות חדשים, אבל שוכחים לשמור על שביעות הרצון של הלקוחות הקיימים, ובתקופה הזו – הצרכים שלהם משתנים, ואם אנחנו לא מגיבים בהתאם לצורך שלהם אז הם נוטשים. כדאי לזכור את כלל האצבע שאומר שמכירה ללקוח חדש עולה פי שש לעומת שימור לקוח, ולכן כדאי לשמור על שביעות רצון הלקוחות הקיימים כדי לשמור על הצמיחה העסקית של החברה.
זה לא רק שימור לקוחות, כדי להשיג צמיחה עסקית צריך גם לשמר קשרים בענף, נכון?
נכון, אנחנו בענף קטן, כדי להרים כל פרויקט אנחנו צריכים לגייס שיתוף פעולה עם הרבה חברות ואנשים, ולכן רשת הקשרים של כל מנהל היא קריטית כדי ליצור עוד חשיפה לאנשי קשר רלוונטיים שיכולים לפתוח דלת להזדמנויות חדשות ולהפניות רלוונטיות. כמובן שצריך לדעת את השיטה והכללים לעשות את זה נכון כדי שזה יהיה אפקטיבי ויביא בפועל תוצאות של צמיחה עסקית.
לסיום, אני רוצה להדגיש: המצב הזה של חוסר וודאות נמשך כבר הרבה זמן והביא את השוק למשבר. מנהלים הרבה פעמים חוששים, לא יודעים מה לבחור, מה לעשות, דוחים קבלת החלטות. אבל, כדי ליצור צמיחה עסקית אי אפשר לקפוא לאורך זמן, צריך להגיב. לכן כדאי להתייעץ עם מומחים ויועצים מקצועיים כדי לקבל הכוונה ותמיכה מקצועית בתהליכים האלו ולהגיע לתוצאות של הצלחה ו.
