ראיון בתוכנית הטלוויזיה "עכשיו נדל"ן" – הכלים להצלחה עסקית בשוק בהאטה ובחוסר וודאות

כיועצת עסקית בכירה המלווה שנים רבות חברות בענף הנדל"ן, ביניהן יזמים, קבלנים, חברות בניה, וגם משרדי אדריכלים, יועצים, ניהול פרויקטים, חברות פיקוח ועוד ועוד, את אשת הסוד של מנהלים מובילים בענף, כך שאת מכירה את הענף שלנו מאד לעומק. כבר תקופה ארוכה מורגשת האטה בשוק הנדל"ן ומנהלים חווים חוסר וודאות. מה את מציעה להם לעשות? איזה כלים להצלחה עסקית מנהלים צריכים לפתח כדי להתמודד עם ההאטה הזו?

אנחנו כבר תקופה ארוכה מרגישים את ההאטה בשוק הנדל"ן, איזה אתגרים זה מציב לחברות בענף?

הי, אכן, כל מנהל חווה את ההאטה בענף שלנו ואת חוסר הוודאות שמעמידים למנהלים צורך בכלים להצלחה עסקית אל מול אתגרים בכמה מישורים:

המרכזי ביותר הוא בצד של ההכנסות:

בשוק בהאטה יש ירידה בביקושים, יש פחות מכירות, לקוחות לא ממהרים לסגור. אותו זרם לקוחות שהיינו רגילים שהגיע אלינו מפה לאוזן – מצטמצם, אין מספיק עבודה, וההכנסות קטנות.

לצד זה, בצד של ההוצאות יש דווקא עליה:

חומרי הגלם התייקרו, העובדים דורשים שכר גבוה יותר כי יוקר המחיה שלהם עלה, גם התקורות עלו, ועלית הריביות מייקרת מאד גם את האשראי.

כשההכנסות קטנות, וההוצאות גדלות אז הרווח נשחק, אפילו מגיעים להפסד, ואני רואה הרבה מנהלי חברות שמאוד דואגים כי קשה להם מאד לנהל את התזרים של החברה במצב כזה וחסר להם מפתחות וכלים להצלחה עסקית.

אנחנו כבר רואים את התוצאות: יש חברות יזמיות שנאלצות למכור פרויקטים וקרקעות כדי לשמור על המשך הפעילות שלהן בפרויקטים אחרים.

יש מנהלי חברות שבוחרים לפטר עובדים. אנחנו יודעים כמה קשה למצוא עובדים, כמה אנרגיה ותקציב נדרש כדי להכשיר אותם, ואם מפטרים אותם – החברה לא תוכל לספק את העבודה ללקוחות.

חברות אחרות מצמצמות את ההשקעה בחברה, והכי גרוע – מצמצמות את תקציב השיווק שלהן. זו טעות כי דווקא בתקופה הזו הכי חשוב לשמור על זרם לקוחות יציב.

אני פוגשת חברות שחסר להם כלים להצלחה עסקית כי הם כבר לקחו הלוואה "עד שהשוק יתאושש", ואחרי זה עוד הלוואה כדי לכסות הוצאות, ואת ההלוואות האלו צריך לשלם, וככה הן נכנסות למעגל קסמים שמגדיל את הלחץ התזרימי, הרווח נשחק ובסוף מגיעים להפסדים. ובאמת אנחנו רואים שהבנקים הגדילו משמעותית את האשראי שהם נותנים לעסקים בינוניים ונתונים מראים שרוב החברות שנסגרו בשנה האחרונה – זה בדיוק בגלל הלחץ התזרימי הזה.

אז אם כך, איזה מפתחות, כלים להצלחה עסקית, צריכים מנהלי חברות, כדי להתמודד עם המצב הזה, ולהמשיך להרוויח גם בתקופה המאתגרת הזו?

המפתח הראשון, אחד הכלים להצלחה עסקית החשובים ביותר שאני רוצה להתייחס אליו, הוא שמירה והגדלה של ההכנסות. רוב החברות לא מחזיקות נתח של 70% מהשוק שלהן, כך שאם השוק מתכווץ – זה בהכרח ישפיע עליהן. אם חברה מחזיקה נתח מסויים מהשוק שלה, 1% או 5%, אז כאשר כל השוק מתכווץ, אם החברה תעשה מהלכי שיווק ומכירות נכונים היא תוכל לשמור על ההכנסות שלה גם אם כל השוק מתכווץ, ואפילו להגדיל הכנסות.

כלומר, הכלים להצלחה עסקית החשובים ביותר כדי להתמודד עם ההאטה בשוק היא לשמור על צד ההכנסות דרך עבודה נכונה על השיווק והמכירות.

אחד המפתחות המרכזיים, אחד הכלים להצלחה עסקית החשובים ביותר הוא שיפור תהליך המכירה כך שימקסם את אחוז הסגירה של החברה, וישמור על רווחיות העסקאות. לשם כך חשוב שהתמחור יהיה נכון, שהצעת המחיר תהיה בנויה נכון ותענה לצורכי הלקוח במלואם ושתהליך המכירה יהיה מדויק. הדרך הנכונה לעשות את זה היא לנתח את תהליך המכירה בצורה כירורגית ומפורטת, לבנות אותו בהתאמה מלאה לאופי החברה וללקוחות המטרה שלה, לשפר כל שלב ושלב עד שמגיעים לתוצאות הרצויות וממקסמים מכירות וכך – להצלחה עסקית.

אך כדי שנגיע שנגיע הצלחה עסקית במכירות צריך שלקוחות בכלל יגיעו אל החברה, וזה דרך השיווק, נכון?

בהחלט, המפתח התומך במכירות בסט הכלים להצלחה עסקית הוא לבנות תשתית שיווקית אפקטיבית. בשוק תחרותי כל מנהל חייב לבנות לחברה שלו מיתוג ובידול ברורים, ולהקפיד לחשוף את החברה בהתמדה, בדרך שתבנה את מודעות השוק ליתרונות שלה. זה הזמן להכין כלים להצלחה עסקית שכוללים תשתית שיווקית מעולה של שיווק דיגיטלי, חומרים שיווקיים, מצגות אפקטיביות, להשקיע בפיתוח עסקי איכותי וברשת קשרים עסקיים – כל אלו כדי למקסם את נוכחות השוק של החברה ואת היכולת שלה לנצח בתחרות.

איך מתחילים את העבודה הזו על השיווק, האם זה אחד הכלים החשובים להצלחה עסקית?

השלב הראשון בבניית הכלים להצלחה עסקית בתחום השיווק הוא מחקר וניתוח שוק וקהלי מטרה: כל מנהל חברה חייב לדייק ולמקד את מאפייני קהלי המטרה שלו, גודל הלקוחות והפרויקטים, locations מועדפים בהם רוצים להתמקד. יהיו מנהלי חברות שיבחרו אפילו לפזר סיכונים ולהיכנס לתחומי פעילות נוספים, לדוגמא – משרד אדריכלים שמומחה בתכנון בניה רוויה ייכנס גם לתכנון מבני ציבור. ככל שהנהלת החברה תהיה ממוקדת ומדויקת יותר, כך החברה תוכל לענות טוב יותר לצרכים ולציפיות של קהלי המטרה שלה, להתמודד טוב יותר עם התחרות, וכך להגיע להצלחה עסקית. השלב הבא בבניית הכלים להצלחה עסקית הוא להגדיר יעדים כמותיים ולבנות תוכנית עבודה, תוכנית שיווק ותקציב, כדי שהחברה תהיה מכוונת מטרות במהלך העבודה שלה לאורך כל הדרך שלה להגיע להצלחה עסקית.

לסיכום, המפתחות הקריטיים בתחום הגדלת ההכנסות, הכלים להצלחה עסקית הם יצירת תשתית שיווק אפקטיבית ותהליך מכירה אפקטיבי שעובד – ואז החברה שומרת על ההכנסות שלה ואפילו מגדילה אותן, ומתמודדת עם ההאטה ועם חוסר הוודאות ומגיעה לצמיחה ולהצלחה עסקית.