הצלחה במכירות היא קריטית לכל חברה כי על זה נבנות ההכנסות של החברה ופוטנציאל הרווח שלה.

פנתה אלי מנהלת השיווק והמכירות של חברה וביקשה הדרכת מכירות לצוות אנשי המכירות שלהם: "הם מאוד משתדלים להצליח, מאמינים במוצרים שלנו, אבל בסוף – קשה לסגור בגלל תחרות מחירים. אנחנו צריכים כלים לשיפור ההצלחה במכירות שלנו.".

בעקבות הדרכת המכירות הזו, אני משתפת אתכם בכמה כלי מכירות חשובים.

הכלי הראשון להצלחה במכירות – שתי אוזניים ורק פה אחד!

הרבה אנשי מכירות מתחילים את המכירה שלהם בהצגת המוצר או השירות שלהם:

יש לנו מוצר כזה וכזה, שיש לו מאפיינים כאלו, וזה טוב לך כי…

נהוג לאמר שלאנשי מכירות טובים יש שתי אוזניים ורק פה אחד, והכוונה היא שיש להם יכולת להקשיב ללקוח.

למה זה כל כך חשוב?

מחקרים מראים שאנשי מכירות מוצלחים יודעים קודם כל להקשיב ללקוח, להבין מה הוא צריך, להבין איזה תועלות הוא צריך, ורק אחרי שהם הקשיבו לו היטב, הם פותחים גם את הפה ומספרים לו על המוצר והשירות שלהם.

ואז הם לא מספרים לו סתם על היתרונות של המוצר, אלא מספרים לו על התועלות שהמוצר הזה ייתן ללקוח, בהתאם לצרכים ולרצונות שלו, וכך מצליחים לסגור עסקה.

הכלי השני – מאפיינים לעומת יתרונות:

הרבה אנשי מכירות מתחילים את פגישת המכירה בהצגת המוצר והשירות שלהם, לדוגמא:

יש לנו מכונית 130 כוחות סוס, עם 6 בוכנות, מנוע טורבו, שמגיעה מ- 0 ל- 100 ב- 8 שניות.

נפלא נכון!

מחקרים מראים שאלו נתונים חשובים, אבל מאפיינים לא משפיעים כמעט על החלטת הלקוח, וככל שהמכירה נמשכת כך הם מאבדים את המשמעות עבור הלקוח, לא משכנעים אותו, אפילו משעממים אותו.

תתארו לכם שאז הלקוח שואל: יש לי שלושה ילדים קטנים, האם המושב האחורי יכול להכיל שלושה כסאות בטיחות? מסתבר שהלקוח הזה ממש לא מתעניין ביכולת המנוע והאצת המכונית…

אילו המוכר היה מתחיל את הפגישה בשאילת שאלות מכוונות את הלקוח, ולומד מה חשוב לו, הוא היה יכול לכוון את הצגת המכונית בדרך שתיתן מענה לצרכים שלו, ולסגור עסקה.

הכלי השלישי – שאלו את הלקוח מה הבעיות עם המצב שלו כיום:

הרבה אנשי מכירות, גם המיומנים שבהם, מתחילים עם הלקוח שיחה ומקשיבים לו:

"אני נשוי עם שני ילדים, עובד במרכז, עובד בענף ההייטק…".

מתוך תיאור המצב שלו, הם מניחים מה מתאים לו ומציעים לו את המוצר או השירות שנראה להם שיענה להנחות האלו: "יש לנו דירת 5 חדרים עם מרפסת גדולה, בשכונה מרכזית, יהיה לך חדר לכל ילד וגם חדר עבודה, קרוב למקום העבודה שלך". נפלא, נכון?

אלא שמחקרים מראים שלמידת המצב של הלקוח אינה מספיקה לצורך סגירת עסקה.

כדי לסגור מכירה בהצלחה, חשוב להוביל את הלקוח לבטא במפורש את בעיותיו, להבין מה חסר לו.

למשל: "באיזו דירה אתם גרים כיום?"

"היום אנחנו גרים בדירת 3 חדרים, שני הילדים ישנים ביחד, צפוף לנו".

זו בעיה שמרמזת לנו מה הצורך של הלקוח וממנה אפשר לתכנן את המשך המכירה שלנו בהצלחה.

הכלי הרביעי להצלחה במכירות – שאלו את הלקוח מה התועלות שהוא היה רוצה לקבל מכם:

הרבה אנשי מכירות, גם המיומנים שבהם, מקשיבים ללקוח במהלך שיחת המכירה ושואלים אותו שאלות.

מתחילים בשאלות מצב:

"ספר לי קצת על המשפחה שלך"

"אנחנו זוג עם שני ילדים, אני עובד במשרד וגם בבית, וגם אשתי עובדת חלק מהזמן בבית."

אם הם אנשי מכירות מיומנים, הם מתאפקים ולא מציגים עדיין את המענה שלהם למצב הזה אלא הם ממשיכים לשאול שאלות שמבררות את הבעיה בעיניין:

"ובאיזו דירה אתם גרים כיום?"

"היום אנחנו גרים בדירת 3 חדרים, שני הילדים ישנים ביחד, אין איפה לעבוד, צפוף לנו".

זו בעיה שמרמזת לנו מה הצורך של הלקוח וממנה אפשר להתחיל להבין איך לבנות את המשך המכירה שלנו בהצלחה.

אבל, לא תאמינו, זה עדיין לא מספיק!

אנשי מכירות מוצלחים יודעים להתאפק עוד קצת ועדיין לא להציג את המוצר או השירות שלהם. הם יודעים לשאול את הלקוח שאלות חכמות שיגרמו לו לבטא במפורש את הצורך שלו, איזו תועלת הוא מחפש.

"איזו דירה היית רוצה?"

"הייתי רוצה דירה גדולה יותר".

"באיזה מיקום אתם מחפשים דירה?"

"במיקום מרכזי, קרוב לעבודה".

ורק אחרי סדרה של שאלות חכמות הם בכלל מתחילים במכירה.

מכירות זו מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר ויש הרבה כלים מעולים כדי להגיע להצלחה במכירות.

אם גם אתם רוצים לשפר את המכירות בחברה שלכם – אני כאן בשבילכם לתת לכם עוד כלים אפקטיביים להצלחה במכירות, דברו איתי.