ראיון בתוכנית רדיו "פרלמנט הנדל"ן"
ראיון שלי בנושאי ייעוץ ופיתוח עסקי בענף הנדל"ן,
כיצד יוצרים צמיחה עסקית ומגדילים את הרווח.
התיחסתי לכלים ליצירת שיטת ניהול נכונה בחברה,
לשליטה בעבודה ולניהול נכון של הצוות,
ולצורך להספיק הכל ולנהל זמן.
הסברתי על הדרך השיווקית שחברות בענף יכולות לעשות
כדי ליצור קפיצת מדרגה – לבנות מותג מנצח, לשדרג את הפרויקטים ולהגיע לפלח השוק העליון…
ועוד נושאים.
תודה למראיינים המקצועיים והלבביים Ofer Lewin ול Dror Bukchin.
תוכן הריאיון (חלקי):
מדוע חשוב לחברות בענף הנדל"ן להיעזר דוקא בך, יועצת עסקית שמומחית לענף הזה?
מה, יועץ "רגיל" לא מספיק?
אני מביאה לייעוץ העסקי של חברות בתחום הנדל"ן שילוב נדיר של שתי ספירות של מומחיות שחשובות מאוד להצלחה של חברות בענף הנדל"ן:
הספירה הראשונה, היא המומחיות שצברתי בשנים האחרונות בהן למדתי לעומק את ענף הבניה והמאפיינים הייחודיים לו, את האילוצים והמורכבות שלו ואת החשיבות של הקשרים האישיים בתחום זה. למדתי את ההשפעה העצומה של הסטטוטוריקה והרגולציה על הענף, את מורכבות תהליכי הייזום, הרישוי והתכנון. אני מכירה היטב את משמעות הפערים בין התכנון לביצוע מבחינת תקציב, זמן, איכות, ורווח בשורה התחתונה.
הספירה השניה היא ניסיון מקצועי וניהולי עשיר שצברתי במהלך שנים רבות של קריירה כמנהלת בכירה בחברות מובילות: ניהלתי הרבה שנים מחלקות שיווק ופיתוח עסקי בחברות כמו בזק, הייתי שותפה להקמה של סטארטאפ גדול, ואם נלך לרקע אקדמי, אז גם שם סיימתי בהצטינות מנהל עסקים. אני משתמשת בכל הניסיון הזה כדי לתת לחברות כלים ליצור שיפור, צמיחה ורווח.
השילוב הנדיר והייחודי בין היכרות מקצועית של הענף לבין הניסיון והמומחיות העסקית שלי, ונותנת לעסקים וחברות בתחום זה כלים חיוניים וכן ייעוץ והכוונה מקצועיים שמובילים אותם להצלחה.
את מדברת הרבה על שימוש בקשרים בענף הנדל"ן, ועל חיבורים, למה את מתכוונת?
אני אסביר: בענף הנד"לן, פריסת רשת קשרים אישיים – עסקיים ענפה היא מפתח קריטי להצלחה. ואחרי שיוצרים את הקשרים האלו צריך גם לשמר אותם בהתמדה. לדוגמא: שמאים, אדריכלים, יועצים, מהנדסים, מנהלי פרויקטים – הקשרים ביניהם וקשרים שלהם עם חברות בניה ועם יזמים מאפשרים להם להצליח להגיע אל פרויקטים היוקרתיים יותר, הגדולים יותר, בלוקיישנים טובים יותר, בתקציבים גדולים.
יש אנשים שהם אנשים של אנשים, זה בא להם בקלות בטבעי, אנחנו רואים אותם – הם מכירים את כולם. אבל יש מנהלים שקשה להם לפתח רשת קשרים כל כך ענפה, ויותר מזה – לשמר אותה. מנהלים עסוקים בעבודה היומיומית שלהם: קשר עם לקוחות, ניהול העובדים, התהליכים, הפיננסים ועוד, והם לא יודעים איך לפרוס את רשת הקשרים שלהם. איתם אני עובדת על יצירת שיטה לפתח קשרים בדרך שיטתית, בדרך שמתאימה לאישיות של כל אחד ואחד, שמשתלבת עם סדר היום שלהם כמנהלים, ולשמר אותם לאורך זמן.
זו עבודת נמלים שנמשכת לאורך זמן, בכל ערוצי השיווק: בכנסים, בפגישות, בעיריה, באתרי הבניה, וגם ברשתות החברתיות. העיקר זה לשמר את הקשרים האלו חמים כך שכאשר נצטרך להיעזר בהם – הקשר יהיה חם וזמין להם, וזה מה שמביא את הפרויקטים, זה קורה, ורואים תוצאות.
מה כדאי לחברות בענף הנדל"ן לעשות בתחום המכירות?
במכירות אני מתחילה קודם כל מבדיקת התמחור, שיפור ושכלול שלו: בענף הנדל"ן מדובר ב"כסף גדול" – בכל פרויקט, בין אם זה בית פרטי ובין אם זה מגדל מגורים או מרכז מסחרי, מדובר בהרבה מאד כסף ולכן יש לחצים כבדים על כל השחקנים בשוק הזה להוריד מחירים. התוצאה היא שלפעמים חברות נכנעות ללחץ ומתמחרות בהפסד. מצד שני, חברות חוששות שאם יציעו מחיר רווחי אז הוא יהיה גבוה מידי והם לא יצליחו למכור ולסגור עסקאות. לכן, לצד התמחור אני עובדת עם לקוחות גם על מקסום יעילות תפעולית, וגם על שיפור מיומנות המכירה כדי להביא אותם למקסימום סגירת עסקאות.
למשל: במשרדי אדריכלים, משרדי מהנדסים, חשוב להטמיע רישום שעות עבודה כדי לדעת מה העלות האמיתית שלהם ואז הם יכולים לתמחר נכון ולהגיע לרווח. ומצד שני – אני עובדת עם קבלנים על ייעול העבודה שלהם בשטח, והתוצאה שהם יכולים לתת הצעות מחיר תחרותיות ועדיין לשמור על הרווח שלהם.
חשוב מאד להתאים את הכלים לאתגרים של כל חברה, למטרות שלה ולאופי של המנהלים שלה, ועוד יותר חשוב – להטמיע את שיטות העבודה לאורך זמן.
כשנפגשנו סיפרת לנו שאת משתמשת ביצירתיות ובחשיבה מחוץ לקופסא כדי לעזור ללקוחות שלך ליצור ייחוד שיווקי. ספרי לנו קצת על זה: איך יזמי נדל"ן יכולים להשתמש בחשיבה יצירתית כמנוע לצמיחה עסקית?
אתן כמה דוגמאות: אחד הטרנדים שצוברים תאוצה בשנים האחרונות הוא כלכלה שיתופית. צרכנים, במיוחד צעירים, מעדיפים להשתמש בצריכה שיתופית במקום לקנות. דוגמאות לכך הם Airbnb, מתחמי עבודה משותפים, שיתוף קורקינטים, ועוד.
ליזמי בניה רוויה כדאי לחשוב איך ליצור סביבת מגורים המתאימה למאפייני דור ה- Z, שנכנס בהדרגה למעגל הצרכנים הבוגרים. עליהם לחשוב יצירתית כיצד להטמיע שיתופיות בתוך הפונקציונליות של הפרויקטים שהם בונים. אנו כבר רואים ניצנים ראשונים ליוזמות מקוריות כאלו, במתחמי פינוי בינוי שבהם בונים חללי עבודה משותפים ייעודיים לדיירי המתחם. הוספת פונקציונליות שיתופית בפרויקטים מעניקה ליזם בידול ויתרון תחרותי.
איך מיישמים יצירתיות גם בתחומי השירותים בענף הנדל"ן?
בפן השירותי, כדאי ללמוד ולנתח את הצרכים של הלקוחות של החברה, ולחשוב איך לתת מענה מקורים לצרכים שלא קיבלו מענה באופן מסורתי עד כה.
לדוגמא, יזמים המתניעים פרויקטים גדולים, בהם נדרשת הסכמה של מאות בעלי דירות, נעזרים בסוציולגים שעושים מחקר שוק מקדים על אותו מתחם, מאפיינים סוציו – דמוגרפיים של בעלי הדירות, מזהים מובילי דעת קהל, מוקדי התנגדויות ועוד.
עם תחילת שלב הביצוע של פרויקטים גדולים, יזמים נעזרים בעובדים סוציאליים כדי להתמודד עם פינוי הדיירים, במיוחד בעלי קשיים מיוחדים (קשישים, בעלי מוגבלויות, משפחות מרובות ילדים ועוד), וכך לבצע את הפינוי בקלות, בסובלנות ורגישות. וליצור אוירה נכונה ואוהדת לתהליך הפינוי.
היצירתיות הזו, שמתבטאת בשילוב מומחים ממקצועות שלא ראינו בעבר בענף שלנו – סוציולוגים, עובדים סוציאלים ועוד – מאפשרת ליזמים להגיע יותר מהר ובקלות להסכמות עם הדיירים, אחר כך לבצע את הפיני באוירה נעימה ואוהדת ולכך לחזק את המוניטין הטוב של החברה גם בתהליך הפינוי והבניה, ולקב ערך כלכלי עסקי משמעותי.
