כללים לניהול מו"מ – חלק ב', ניהול המו"מ עצמו 

כולנו מנהלים באופן שוטף מו"מ בתחומים רבים ועם אנשים רבים. אנחנו מנהלים מו"מ עם ספקים ועם לקוחות על עסקאות, עם שותפים לעבודה על חלוקת העבודה, עם עובדים על איכות העבודה ולוחות זמנים, ואפילו עם ילדינו על גבולות ומשמעת. לכן חשוב לנו לדעת לנהל מו"מ בהצלחה.

במאמר הראשון שלי בנושא זה, סקרתי את 10 הטעויות הנפוצות בניהול מו"מ. במאמר הקודם סקרתי את ההכנות אותן חשוב שתעשו לקראת מו"מ.

במאמר זה אסקור את החלק המרכזי, ליבת המו"מ וכיצד להתנהל בתוכה.

  1. זכרו – מו"מ הוא מהלך של הסכמות ופשרות:

חשוב להגדיר מראש על מה אתם מוכנים להתפשר ומה חשוב לכם, ולמצוא הסכמות רבות ככל שאפשר. ככל שתשיגו יותר הסכמות, כך יגדל הסיכוי שהמו"מ ייסגר בהצלחה, בתנאים שטובים לכם.

   2. קיבעו את האסטרטגיה שלכם והעריכו מה תהיה האסטרטגיה של הצד השני.

• שיקולים לבחירת אסטרטגיה יכללו שאלות כגון:
  • האם המשא ומתן יוביל לקשר מתמשך או לקשר חד פעמי ?
  • מה תהיה התוצאה של הונאה שנשתמש בה במהלך המו"מ, במידה ותתגלה על ידי הצד השני?
  • האם המטרה מקדשת את האמצעים ?
  • שיקולי מוסר או אתיקה רלוונטים.
  • שיקולים חוקיים או נוהליים.
  • תרבות ניהולית – כדאי להתייחס לתרבות הניהול הישראלית, ואם מדובר על מו"מ עם גורמים זרים, יש להתייחס לתרבות הניהולית שלהם.
  • שיקולים כספיים של רווח והפסד כסף, זמן, עלות אלטרנטיבית ועוד. כדאי לזכור שגם עריכת המו"מ עצמו עולה כסף, זמן ומאמץ.
• קיימות אסטרטגיות רבות למו"מ, אלו רק חלק מהן:
  • נקיטת עמדת פתיחה קיצונית
  • יצירת תחרות מכוונת
  • פניה רגשית אל הצד השני
  • פניה לסמכות גבוהה יותר
  • התשה ומשיכת זמן, דחית קבלת החלטות
  • יצירת לחץ זמן, תחושת הזדמנות חד פעמית שתחלוף
  • התמקדות ושימת דגש על הפגמים

   3. למדו היטב מהם הצרכים של הצד השני:

• צרכים גלויים וצרכים סמויים
• צרכים של הגוף שמולו מתנהל המו"מ ושל האדם שאיתו מתנהל המו"מ, אלו לא תמיד זהים.

   4. הגדירו מראש מהם מקורות הכח שלכם במהלך המו"מ 

מקורות כח

• כח כושר השכנוע – כח חזק מאין כמותו, המאפשר להשיג המון בכל מו"מ.
• כח התחרות: יצירת תחרות על נקודה שחשובה לצד השני במו"מ, לדוגמא – אנחנו בשוק תחרותי ולכן אין סיבה שנבחר דוקא בך כספק, יש עוד רבים כמוך.
• כח החוקיות: בדקו מראש מהן הזכויות שלכם על פי החוק
• כח הסיכון: לדוגמא, אתם לוקחים על עצמכם סיכון פיננסי הגיוני לדרוש תמורה גבוהה יותר
• כח המומחיות: אם יש לכם יש יותר ניסיון בתחום אתם זכאים לקבל יותר תמורה, למשל –יותר אחוזים בעסקה משותפת
• כח התגמול או הענישה, לדוגמא: אם התוצאה תהיה X אז ישולם בונוס, ואם התוצאה תהיה Y אז ישולם קנס.
• כח ההשקעה: אם אתם מקיעים יותר כסף/ זמן/ מאמץ מהצד השני, אז סביר לדרוש יותר תמורה.
• כח המוסר: לכם מגיע יותר כי אתם חברה שמגנה על הסביבה.
• כח התקדים: מצאו מקרים דומים הצד שלכם קיבל תמורה מאוד גבוהה.
• כח ההתמדה: אם תציגו התמדה, עמידה על דעתכם, הצד השני ידע להעריך את הדבקות שלכם במטרה ויבין שיהיה קשה לשנות את דעתכם.
• כח המחוייבות: יש לכם עמדה יותר חזקה במו"מ ככל שיש מאחוריכם מחוייבות של יותר אנשים ו/או ארגונים, לדוגמא: הרבה משקיעים כבר השקיעו בנו ומאמינים במוצר שלנו.
• כח ההיכרות עם צרכי הלקוחות

(הרשימה מתוך ספר המשא ומתן מאת הרב כהן)

כדאי שתכינו מראש כמה מקורות כח שיעמדו לרשותכם במהלך המו"מ, כדי לחזק אתכם ולמנוע הפתעות, וכדאי להגדיר לכל שלב ונושא במהלך המו"מ את מקור הכח הרלוונטי והמתאים ביותר.

   5. העריכו מה יהיו מקורות הכח של הצד השני

מתוכם הוא יבחר להשתמש בכל שלב במהלך המו"מ.

   6. התכוננו להפתעות

העריכו במה, מתי ואיך הצד השני יוכל להפתיע אתכם.

   7. חפשו מה חסר

נקודה חשובה, שהרבה שוכחים ממנה: בידקו מה הצד השני לא מספר לכם, מסתיר, מסווה והתייחסו אליהם בבהירות.

לאחר שעברתם את כל תהליך המו"מ וסגרתם בהצלחה את העסקה בתנאים הכי טובים לכם, אל תשכחו לסיים אותה כראוי ולסכם את הכל. איך לעשות נכון את סיום המו"מ ולסכם הכל? קראו בחלק השלישי של הכללים לניהול מו"מ – סיכום המו"מ.