כללים לניהול מו"מ – חלק ג', סיכום המו"מ וסגירת העסקה

כולנו מנהלים מו"מ בתחומים רבים ועם אנשים רבים, בסוף התהליך מגיעים לסיכום ולסגירה. מנהלי עסקים רבים מזניחים שלב זה, ולמעשה מסכנים את ההישגים שהשיגו במהלך המו"מ.

במאמר הראשון שלי בנושא זה, סקרתי את 10 הטעויות הנפוצות בניהול מו"מ.

במאמרים הקודמים סקרתי את ההכנות אותן חשוב שתעשו לקראת מו"מ והמלצות למקסום תהליך המו"מ עצמו.

במאמר זה, האחרון בסדרה, אסקור את החלק השלישי בתהליך המו"מ והוא שלב הסיכומים והסגירה של העסקה.
1. הכלל הראשון – חייכו: ייתכן שעברתם תהליך ארוך, ואולי אף מתיש, של מו"מ עד שהגעתם לסיומו, אבל הגעתם לסיום בהצלחה. זה הזמן לזכור שעד שההסכם לא נחתם העסקה אינה סגורה, לכן, אל תאבדו כעת סבלנות, שמרו על גישה חיובית ואוירה נעימה גם בשלב האחרון של הכנת ההסכם.

2. תעדו את ההסכמות במסמך רשמי כתוב ומסודר.

3. השוו וודאו שמה שכתוב זהה לגמרי למה שסיכמתם במו"מ ולא שכחתם דבר, חשוב מאוד לבדוק זאת היטב, אפילו מספר פעמים.

4. הקפידו לקבוע בהסכם לוחות זמנים ומועדי ביצוע לכל מה שצריך לבצע במהלך העסקה, חשוב מאוד להבהיר זאת למניעת אי הבנות.

5. "מה יקרה אם לא?" – שאלו את עצמכם: מה יקרה אם הצד השני יפר או יתעכב בביצוע התחייבויותיו, לדוגמא: אם יאחר בתשלום, אם לא יבצע את הפעולה כראוי וכדו'. קבעו בהסכם הגנות מפני מצבים אלו באופן שיכסה על הנזק הצפוי לכם במקרים אלו ויפצה אתכם.

6. בדקו את הישות המשפטית הרשומה בהסכם שהיא אכן הישות המשפטית שאיתה בכוונתכם ליצור את ההתקשרות.

7. בדקו את החותם על ההסכם שהוא בעל תפקיד מטעם הצד השני ומורשה חתימה מטעמו.

8. שימרו בידיכם עותק מקורי של ההסכם החתום ע"י שני הצדדים.

9. כל שינוי מתנאי ההסכם יש לתעד בכתב ובחתימת שני הצדדים, גם אם נעשה לאחר החתימה ואפילו במהלך מימוש העסקה.

10. אל תהססו להשתמש בהסכם לאחר החתימה ובמהלך מימוש העסקה, במידה והצד השני מפר את ההסכם זה בהחלט לגיטימי להזכיר לו מה רשום בו ואפילו להפנות אותו אל ההסכם הכתוב.

זכרו, מו"מ הינה הזדמנות עסקית שחשוב למקסם את מלוא הפוטנציאל שבה. לכן חשוב להתכונן לקראתו, ללמוד את הצד השני ואת תנאי העסקה, לתכנן אסטרטגיה ולגבש טקטיקות לכל שלב במו"מ, ולבסוף – לבצע סגירה כראוי.

אני מאחלת לכם הצלחה בכל מו"מ ועסקה, לצמיחה ושגשוג!