ליווי חברה בצמיחה מואצת
לכאורה לא חל שום שינוי יזום, לא "קורה" שום דבר פתאומי או חריג. אלא שלמעשה החברה שלכם עוברת שינוי עצום: תוך זמן קצר על החברה לתמוך בהיקפי פעילות גדולים בהרבה, תוך ניסיון להמשיך להישען על אותו מבנה ארגוני, צוות, תהליכים ותשתיות של החברה הקטנה: יותר מכירות, יותר תפעול לאספקת המוצרים והשירותים, יותר לקוחות להעניק להם שירות, יותר ניהול פיננסי וכו' וכו'. אלא שאותו צוות ואותם תהליכי עבודה, תיאום, ניהול, בקרה ודיווח שהתאימו להיקפי הפעילות לפני כמה חודשים בודדים, אינם עונים עוד על הצורך. לכאורה – אלו קשיים מעולים, אלא שהאחריות שלכם, כמנהלי החברה, היא להגיב מהר ולהוביל את החברה לעמוד באתגר ולהתאים את החברה להיקפי הפעילות הצומחים. זה הזמן לפנות אלי לייעוץ עסקי ליווי חברה שיסייע לכם להבין מה נדרש מכם בכל תחום.
הניסיון העשיר שלי בליווי חברות בצמיחה מואצת מאפשר לי לסייע לכם להתאים את החברה שלכם להיקפי הפעילות הגדלים והולכים, במבנה שיטתי ואפקטיבי, תוך התייחסות מלאה למכלול תחומי הפעילות:
שיווק ומיתוג
אנו מנתחים יחד את מאפייני לקוחות החברה הצורכים את המוצרים והשירותים שלה ולומדים את המניעים לביקוש המוגבר. לעיתים אנו מגלים שלמוצרים או שירותים מסויימים יש ביקוש מסגמנטים שלא צפיתם מראש, ולכן נרצה להעמיק את החדירה לקהלי מטרה אלו.
אנו מעדכנים את התוכנית השיווקית בהתאם לגידול בהיקפי הפעילות: החשיפה השיווקית בערוצי השיווק, המדיה השיווקית והפרסומית, המסרים השיווקיים, הבידול והמיצוב, הכל בהתאם להיקפי הפעילות ולביקוש המוגבר, לנתח השוק החדש, לתגובת השוק, למאפייני הלקוחות ועוד.
אנו מתאימים גם את התמחור, את תחזית המכירות, מערך ההפצה וההערכות התפעולית הנדרשת כדי לעמוד בביקושים.
התוצאה: לקוחות החברה מבינים במדוייק מה הערך המוסף שהם זוכים לקבל, מה מייחד את המוצרים והשירותים של החברה, החשיפה ללקוחות המטרה גדלה ובזכות זה פונים לחברה שלכם יותר לקוחות ובדיוק אלו הלקוחות שאתם רוצים.
מוצרים ושירותים
כאשר החברה בצמיחה, אנו בוחנים יחד שוב את סל המוצרים והשירותים שלה, זו הזדמנות לבצע שינויים שלא יכולנו לבצע קודם: ייתכן שנעצור שיווק של מוצרים ושירותים שאינם מספיק רווחיים, וייתכן שנבחר להשיק שירותים ומוצרים חדשים שעד היום חששנו להשיקם בגלל חוסר וודאות בנוגע להצלחתם, וכעת זה העיתוי הנכון לכך. כמו כן, נבחן שוב את התמחור של מוצרי החברה ושירותיה, כדי לוודא שהוא מותאם להיקפי הפעילות החדשים, לביקוש המוגבר ולמיצוב המעודכן של החברה בשוק: יהיו מוצרים ושירותים שנעלה את מחירם כדי להגדיל את הרווחיות שלהם, ויהיו כאלו שנבחר להוריד את המחיר כדי לשפר את יכולת התחרות של החברה באותה קטגוריה. לצד זה, נתכנן את השקת המוצרים והשירותים הבאים שיאפשרו לחברה להמשיך את צמיחתה, כמובן בהתאם לתחום הפעילות של החברה ולמומחיות שלה.
התוצאה: החברה מצוידת בפורטפוליו מוצרים ושירותים מלא, הנותנים מענה מדוייק לצורכי לקוחות המטרה, בתמחור המעניק לכם רווח לצד יתרון תחרותי.
מכירות
כאשר חברה בצמיחה מואצת, המכירות היא החזית שבה נדרשת ההתרחבות הכי משמעותית: יותר צוות מכירות, אולי גם יותר Back office לטיפול במסמכי המכירה, למענה ללקוחות, יותר שירות לקוחות לאחר קניה ועוד.
בליווי עסקי של חברה בצמיחה אני מתכננת יחד עם מנהליה מבנה ארגוני מעודכן למכירות, אנו מגדירים חלוקת תפקידים, וכן בונים מודל תמרוץ ותגמול לעובדי המכירות, בהלימה למטרות החברה ויעדיה המורחבים.
אנו נערכים לתהליך גיוס עובדים מהיר ואפקטיבי, בהתאם לצורך, מתכננים יחד תהליך חניכה אפקטיבי לעובדים חדשים אלו ולאחריו – מבצעים את המתוכנן.
בעוד שבחברה קטנה תהליכי המכירה יכולים להיות אינטואיטיביים ואישיים, הרי שבחברה בצמיחה שהולכת וגדלה יש להתאים גם את תהליכי המכירה להיקפי פעילות מוגברים: נהלים ברורים, תהליכים קבועים, כלי מכירה מסודרים ואחידים המשמשים את כולם, מסרים אחידים ומשותפים לכולם ועוד. ייתכן ונחליט שיש לשלב בחברה מערכת ממוחשבת לניהול הקשר עם הלקוחות (CRM) לטובת מעקב קל, שקיפות מערך המכירות ובקרה יעילה אחר פעילותו.
התוצאה היא מערך מכירות שהותאם בהצלחה להיקפי הפעילות המוגברת, גם בגודל הצוות וגם במבנה, בתהליכים, בתשתיות המכירה ובכלי המעקב, המדידה והבקרה.
שימור לקוחות
כאשר חברה בצמיחה, מצטרפים לשורותיה לקוחות חדשים בקצב מואץ. זה הזמן להקים תשתית מתאימה לשימור לקוחות יעיל ונכון. מאגר הלקוחות הינו כלי רב ערך אשר מעניק לחברה הזדמנות למכירות נוספות, להפניות לקוחות מפה לאוזן וליצירת בסיס הכנסות פאסיבי בטווח הארוך.
כדי לטפח את הקשר עם לקוחות החברה ולשמרם, אנו בונים כלים לניהול מאגר הלקוחות ומגדירים תהליכי שימור שיטתיים ונכונים.
התוצאה: בזכות הכלים והתהליכים שבנינו נוצרות מכירות חוזרות, ומתוכם החברה מקבלת המלצות והפניות של לקוחות נוספים.
פיננסים
לכאורה זה חשבון פשוט: הכנסות פחות הוצאות – זה הרווח. ובכל זאת, זה לא כל כך פשוט, במיוחד כאשר החברה בצמיחה מואצת והכל קורה מהר: קשה לעקוב אחר ההכנסות וההוצאות, לעקוב אחר התזרים, לשקול כל הוצאה ולבדוק רווחיות של כל מוצר, שירות ועסקה.
אלא שדווקא חברה בצמיחה חייבת לשמור באדיקות על המשך יעיל של הניהול הפיננסי שלה.
לשם כך אני מלווה את החברה ביצירת והטמעת כלים, תהליכים ונהלים המעניקים להנהלת החברה שליטה על הניהול הפיננסי שלה, גם בתוך הצמיחה המואצת. כך אתם יודעים בדיוק מה הרווח של החברה, אתם מנהלים את האשראי של החברה ומוודאים שהיא עומדת בהתחייבויותיה, אתם מנהלים את התזרים, מתנהלים באופן אחראי ונכון מול הבנקים והרשויות, ואם תרצו – תוכלו לגייס משקיעים.
התוצאה: כלים אלו מעניקים לכם שליטה פיננסית בחברה ומאפשרים לכם לקבל החלטות נכונות התומכות ביצירת רווח ארוך טווח בדרך יעילה ושיטתית.
ניהול עובדים
זה מאוד משמח שהחברה בצמיחה מהירה, אלא שסביר שגם נצטרך לגייס עוד עובדים ולנהל אותם.
בחלק מליווי חברה בתהליך צמיחה, אנו מתחילים את ההערכות לגיוס זה בהגדרת מבנה ארגוני, ולאחריו אנו מגדירים יחד את התפקיד ואת הפרופיל של העובדים שיידרשו, כך שהגיוס יענה לציפיות שלכם ולצרכי החברה, ויאפשר לה לעמוד ביעילות בהיקפי העבודה ההולכים וגדלים.
אנו בונים יחד תהליכי עבודה שיטתיים ויעילים המתאימים להיקפי העבודה הגדולים יותר ולעיתים מטמיעים מערכות ממוחשבות לניהול התהליכים ולמעקב אחר התקדמותם.
בחברה קטנה קל לפקח על העובדים באמצעות קשר אישי ונוכחות עצמית. בחברה גדולה זה כבר יותר מורכב, כי אי אפשר לדבר כל היום עם כל העובדים. לכן אני מנצלת את ניסיוני הניהולי העשיר ומגדירה יחד עם מנהלי החברה מדדים, בונה איתם כלים למעקב אחר הביצועים של הצוות ההולך וגדל.
התוצאה: מנהלי החברה יכולים "לשחרר" – לדעת בכל רגע מה קורה ללא צורך בקשר ובנוכחות אישית, וניתן למדוד את האפקטיביות של כל אחד מהעובדים והצוותים.
תהליכים, מדדים ובקרות
בחברה קטנה המעקב אחר התוצאות העסקיות פשוט, ואולי אפילו איטואיטיבי. אבל כאשר החברה צומחת בקצב מואץ נדרשים תהליכים יעילים, מערכת שיטתית וכלי מעקב יעילים למעקב אחר העבודה ואחר התוצאות העסקיות של החברה.
לכן, כאשר אני מלווה חברה בצמיחה, אני משתמשת בניסיון ניהולי הרב שלי בהובלת תהליכים בחברות גדולות כמנהל עסק: אנו משפרים את תהליכי העבודה כך שיהיו יעילים יותר ושקופים, תוך דגש על העברת העבודה בקלות בין ממשקים בין יחידות בחברה.
אנו בונים יחד כלי מעקב ובקרה המתאימים לצרכי החברה, מגדירים מדדים המאפשרים לכם למדוד ולבקר את איכות העבודה והעמידה בלוח זמנים. במידת הצורך אנו בוחרים יחד מערכת ממוחשבת לניהול תהליכים ולבקרתם ומטמיעים אותה ביחדיות החברה הרלוונטיות.
התוצאה: כלים אלו מאפשרים לכם לנהל ביעילות את החברה שלכם גם תוך כדי צמיחה ולהתפנות לנושאים החשובים יותר – ניהול החברה והובלתה קדימה, לעבר צמיחתה למדרגה הבאה.
ניהול זמן
בחברה קטנה, המנהל או המנהלים הם במרכז העיניינים, והם מניעים את מרבית הפעילויות: מכירות, שיווק, תפעול, ספקים, כספים ועוד, ופותרים עשרות בעיות קטנות וגדולות כל יום. כאשר החברה בצמיחה, מרבית הזמן והמרץ שלכם, מנהלי החברה, מוקדשים לטיפול ביום יום ואתם לא מספיקים להגיע לנושאים החשובים באמת – ניהול החברה והובלתה קדימה.
לכן, כאשר אני מלווה חברות בצמיחה אני נעזרת בניסיוני הניהולי, ומפתחת יחד איתכם את הכלים, התהליכים ושיטות העבודה שיתאימו לכם ולחברה שלכם, שיאפשרו לכם לפנות זמן כדי להתמקד בנושאים החשובים, לשים דגש על פיתוח עסקי של החברה, ויאפשרו לכם להוביל את החברה לצמיחה, יציבות ושגשוג לאורך זמן.
בתהליך זה אנו נותנים תשומת לב רבה לאיזון בין המחוייבות שלכם לניהול החברה ולקידומה לבין הצורך לפנות זמן לטובת בילוי עם המשפחה, פנאי ומנוחה.
התוצאה: ניהול זמן נכון מאפשר לכם לשמור על Life-work balance לאורך זמן, ובזכות זאת לשמר את ההתפתחות שלכם כמנהלים מצליחים המובילים חברה צומחת למשך שנים ארוכות.
אם אתם מגלים שקשה להתמודד כל יום עם האתגרים האלו בתחומי הפעילות הרבים בהם עליכם לקבל החלטות ולהוביל, ונדרש שיפור בתהליכים אלו – אתם לא לבד. צרו קשר וניפגש.
