מאמר בדה מרקר: "ייעוץ עסקי מומחה לחברות בענף הנדל"ן – טוב שיש כזו!", דצמבר 2018, מוסף נדל"ן
ראיון עם טליה שפירא, יועצת עסקית לחברות בענף הנדל"ן, על למה בעצם צריך יועץ עסקי מומחה לתחום? מה אפיק השיווק הכי יעיל לחברות בענף? ואיך מתמודדים פיננסית עם פרויקט שנדחה ונדחה?
תוכן המאמר:
טליה, את היועצת העסקית הראשונה בארץ שפנתה להתמחות בייעוץ עסקי לענף הנדל"ן. מדוע צריך יועץ עסקי מומחה לענף הנדל"ן, האם יועץ עסקי "רגיל" אינו מספיק?
ענף הנדל"ן הוא ענף מאוד סוער: יש תנודתיות גבוהה מאוד בביקושים, מעורבות גבוהה של הממשלה בנעשה בענף, שינויים רבים במיסוי, המצב הביטחוני מאוד משפיע על הענף, תהליכי הרישוי יותר מורכבים, הרגולציה משתנה לא אחת, הרשויות המקומיות משנות את מדיניותן בתכיפות, ועוד ועוד.
כתוצאה מכך, לנהל במציאות זוחברה מצליחה בתחום הנדל"ן נהיה אתגר מאד מורכב, ומנהלי החברות נדרשים למיומנות עסקית וניהולית גבוהה מאוד על מנת להצליח. אלא שרוב מנהלי החברות בענף הנדל"ן מקצוענים בתחומם, יזמים, מהנדסי בניין, אדריכלים, עורכי דין נדל"ן, ועוד, אך חסר להם ניסיון ניהולי מקצועי – ואת זה יועץ עסקי משלים בעבודה משותפת יחד איתם.
לכן, חברות בענף הנדל"ן הרוצות ייעוץ עסקי אפקטיבי, כדאי שיבחרו ביועץ עסקי שיש לו ידע עסקי רב וניסיון ניהולי עשיר, ולצד זאת – הוא גם למד ומכיר לעומק את ענף הנדל"ן ואת המאפיינים הייחודיים שלו. יועץ שמביא את השילוב הזה – יעזור להם להצליח.
כולם מבינים את חשיבות השיווק בענף הנדל"ן, אבל לא כולם יודעים איך לעשות את זה נכון. איזו פעילות שיווקית אתמציעה לחברה בענף הנדל"ן הרוצה לשווק את עצמה בצורה יעילה?
כמו בכל ענף, חשוב שלכל חברה יהיו מיתוג, בידול, מיצוב, נוכחות דיגיטלית שתזרים לידים ומערך מכירות אפקטיבי – כל זה ברור מאליו.
אבל זה לא מספיק. בענף הנד"לן, פריסת רשת ענפה של קשרים אישיים היא מפתח קריטי להצלחה. כדי להגיע לפרויקטים גדולים יותר, יוקרתיים יותר, ריווחים יותר, באזורים מבוקשים יותר – חשוב שחברות יפתחו קשרים אישיים ועסקיים שנכונים למטרות שלהם. לדוגמא: אדריכלים, מהנדסים, מנהלי פרויקטים, שמאים – הקשרים שנוצרים ביניהם והקשרים שהם יוצרים עם חברות בניה ועם יזמים – הם שיאפשרו להם להגיע ביחד אל פרויקטים איכותיים ולעבוד בהם ביחד. לא לכולם זה קל, יש מנהלים שיותר קשה להם לפתח סוג כזה של קשרים אישיים. מנהלים עסוקים בעבודה היומיומית שלהם: ניהול עובדים, קשר עם לקוחות, הנעת תהליכים, נושאים פיננסים ועוד, והם לא יודעים איך לפרוס את רשת הקשרים שלהם. איתם אני עובדת על יצירת שיטה לפתח קשרים עסקיים , בדרך המתאימה לאישיות של כל אחד ואחד, משתלבת עם סדר היום שלהם כמנהלים ומאפשרת להם לשמר את הקשרים לאורך זמן.
זו עבודה המתבצעת בכל ערוצי השיווק: בכנסים, בפגישות עבודה, באתרי בניה, וגם ברשתות החברתיות ואפילו במסדרונות העיריה. העיקר זה לשמר את הקשרים האלו חמים, כך שכאשר צריכים להיעזר בהם, הקשר הנכון חם וזמין ומניב תוצאות. מניסיון אני יודעת שזה קורה וההשקעה משתלמת.
בשנים האחרונות אנחנו עדים לתופעה של אנשי מקצוע ממגוון ענפין בנדל"ן פונים לתחום היזמות, פותחים חברה ומתחילים להניע פרויקטים. אילו אתגרים עומדים בפני חברות יזמיות צעירות בתחילת דרכן?
חברות ייזום בניה צעירות, בדרך כלל מתחילות לעבוד עם צוות מצומצם. עם הזמן הן צוברות פרויקטים, היקף העבודה גדל, אבל השלד הארגוני נשאר "רזה", והחברה למעשה מתנהלת באופן "ספונטני" ולא באופן שיטתי ונכון. חברות יזמיות בתהליך צמיחה חייבות לייצב את הליבה הארגונית שלהן וליצור תהליכי עבודה מסודרים: להגדיר מבנה ארגוני נכון, לבנות צוות איכותי שאפשר לסמוך עליו ולהאציל סמכויות, להגדיר תהליכי דיווח, מדדים ובקרות כדי שלמנהלים תהיה שליטה בחברה והם ידעו מה קורה בכל רגע נתון, והכי חשוב – להטמיע שיטות עבודה נכונות, אפקטיביות ויעילות. בצורה זו החברה יכולה לתמוך בהיקפי פעילות הולכים וגדלים, לשמור על איכות העבודה ולהמשיך להצליח.
פרויקטים בענף הנדל"ן נמשכים בד"כ מספר שנים, שלבים שונים בפרויקט עלולים להידחות או להימשך יותר מהמתוכנן. במקרים רבים הדבר דוחה את תזרים ההכנסות הצפויות, במספר חודשים ואפילו שנים. מניסיונך כיועצת עסקית לחברות בענף הנדל"ן, איך חברות יכולות להתמודד עם אתגרים פיננסיים כאלה?
זה נכון, מנהלים של חברות בענף הנדל"ן צריכים לדעת להתנהל בתוך מערך פיננסי אשר נתון לעליות וירידות דרמטיות, כאשר אין להם שליטה מלאה על זרם ההכנסות, ולבנות אסטרטגיות מתאימות להתמודדות עם התנודתיות התזרימית הזאת.
דרך אחת להתמודד עם המצב, היא לעבוד על מספיק פרויקטים כך שאם האחד נתקע, עדיין תגיע הכנסה מאחרים. פשוט "לא לשים את כל הביצים בסל אחד". לפעמים האסטרטגיה המתאימה היא גיוון בסוגי הפרויקטים והלקוחות. למשל, קבלן שעובד רק על פרויקטים של בניה רוויה, שנמשכים כמה שנים, יכול לגוון ולהיכנס גם לפרויקטים יותר קטנים, למשל בניית משרדים, שיכולים להסתיים בכמה חודשים.
ויש מצבים שהאסטרטגיה תהיה שינוי מנגנון התשלום בחוזה. לדוגמה: חברות רבות גובות תשלום בהתאם לאבני דרך בפרויקט. אבל אז, אם הפרויקט מתעכב, אז גם התשלומים מתעכבים וההכנסות "צונחות". כדי להתמודד עם זה, כדאי ליצור התאמה בין כמות העבודה המושקעת באבן דרך מסוימת, לבין התשלום עבור אותו שלב. וגם לקחת מקדמה. אפשר אפילו לשנות את מנגנון התשלומים מאבני דרך לתשלום בריטיינר.
