עונת החגים בעיצומה – כדאי לנצל אותה! 

חגי תשרי מתמשכים כמעט על פני חודש עבודה, ולמעשה "מכרסמים" לנו בימי העבודה האפקטיביים: לקוחות דוחים פעילות, דוחים קבלת החלטת קניה, דוחים "סגירת" עסקה לאחרי החגים. אלא שאת העסק שלנו זה לא מעניין: יש לשלם משכורות, שכירות, שיווק ועוד, כל ההוצאות הקבועות נמשכות כרגיל גם בעונת החגים.

אז מה עושים, איך מתמודדים עם התקופה הזו? אולי לא נוכל למנוע את כל הירידה בפעילות, אך נוכל לצמצם אותה ולנצל אותה לקראת התקופה של "אחרי החגים".

בתחום המכירות – שני דגשים:

נצלו את הזמן למעקב עסקאות (follow up) שלא נסגרו

נצלו את הזמן לשיחות רענון עם לקוחות שלא סגרו עסקה, זה הזמן להוציא את הרשימות האלו: קיבעו איתם פגישה דווקא לתקופת החגים בה לכם וללקוח יש יותר זמן, ואם אי אפשר – אז לאחר החגים. לקוח שלא החליט על שיפוץ – אולי כעת הגיע המועד, לקוח שדחה הכנת חוזה משפטי – ייתכן שכעת הצורך דחוף יותר. לקוח שדחה טיפול רפואי – ייתכן שעכשיו יחליט שזה הזמן.

היערכו לשיחות האלו:

• שריינו ביומן זמן ייעודי עבור פגישות או עבודות שייקבעו במהלך שיחות אלו
• הכינו תסריט שיחה
• הכינו מענה להתנגדויות: שכנעו את הלקוח שכדאי להגיע לפגישה דוקא בחגים כי יש לו ולנו יותר זמן פנוי וגמישות להיפגש בדיוק בשעה שנוחה לו.
• הציעו מבצע חגים, הטבה מיוחדת שתקל על הלקוח להחליט, או לפחות לקבוע פגישה "לא מחייבת".

ייתכן שחלק מהלקוחות כבר בחרו בספק אחר, אך אפילו אם חלק קטן ייענו להצעה – הרווחנו!

הציעו עסקה "מוקטנת"

אם הלקוח רוצה לדחות את ההחלטה על הקניה לאחר החגים אין טעם להתעקש לשכנע אותו אחרת, אבל אפשר למכור לו מוצר או שירות "מוקטנים", בחרו להציע ללקוח את המוצר או השירות שהכי חשוב לו, לדוגמא: לקוח שהתעניין בייעוץ משפטי של עריכת כל ההסכמים המשפטיים לעסק שלו, כולל הסכמי העסקה, הזמות עבודה, ועוד, אפשר להציע לעבוד יחד רק על הסכם העסקה אחד, עבור המזכירה שמתחילה לעבוד בעוד שבוע, או פגישת ייעוץ אחת. במקום תכנון של דירה שלמה – להציע פגישת ייעוץ אחת (כמובן בתשלום), כדי שיוכל לקבל החלטה לאחר החגים. במקום מנוי לשנה שלמה במכון כושר – מנוי לחודש התנסות, כדי שלא יעלה במשקל במהלך החגים. זה יחבר את הלקוח אליכם, יאפשר לו להכיר את איכות השירותים והמוצרים שלכם, אך עדיין יאפשר ללקוח להרגיש שהוא שולט בתהליך הקניה ואת קבלת ההחלטה "הגדולה" הוא יבצע לאחר החגים. אחרי שהלקוח "טעם" את השירות האיכותי שלנו יש סיכוי גדול שהוא יחזור אלינו גם בקניה הגדולה שלו.

ביתר הפעילות, הכלל המרכזי הוא עבודה עם הדגש "פנימה". למה הכוונה?

שמרו לקוחות קיימים

אם אתם עובדים עם לקוחות לאורך זמן, זה הזמן לשמור על קשר איתם, להציע פגישת מעקב, ביקורת, טיפול תקופתי, טיפול מנע וכו', לדוגמא: רו"ח יכול להזמין את לקוחותיו לשיחת משוב, רופא שיניים – בדיקה תקופתית או טיפול שיננית, תמיכת מחשבים – שדרוג תוכנה וכו'. בין כה וכה תכננו לתת את השירותים האלו, אז כדאי לעשות אותם עכשיו, כשיש לנו וללקוחות זמן.

הרחיבו את רשת הנטוורקינג שלכם

כל אותם אנשים שאמרתם "אני חייב לפגוש אותו, יש לנו המון פוטנציאל לעבודה משותפת" – זה הזמן לקיים את הפגישות האלו: צלצלו, שלחו הודעות, תאמו פגישות, נצלו את הזמן שיש לכם לקיים פגישות נינוחות. אפשר להתפנק ולקבוע את הפגישות האלו באוירה פחות פורמלית ולשלב בהן כיף (פגישה בחוף הים, על כוס בירה…), גם הצד השני יודה לכם על היוזמה ועל ההזדמנות לשלב עסקים עם בילוי ויגלה נכונות גבוהה יותר לעשות איתנו עסקים.

תכננו את התקופה של אחרי החגים

הרי היום שאחרי החגים יגיע, וכדאי להיות ערוכים היטב ליום הזה, עם כל הכלים הנדרשים כדי שהלקוחות יהיו שלכם ולא ילכו למישהו אחר חלילה:

• תכננו אסטרטגיה, יעדים ותוכנית עבודה: איך נמקסם מכירות, מי לקוחות המטרה, מהם המוצרים המועדפים, תמחור, מבצעים, יעדים, תגמולים ועוד.
• הערכות שיווקית: רענון המיתוג, בנית אתר אינטרנט או חידוש התכנים שלו, כתיבת תכנים שיווקיים שישמשו אתכם לתקופה הקרובה – פוסטים, מאמרים, טיפים וכו', תכנון קמפיינים והכנת חומרים שיווקיים, תכנון מבצעים של "אחרי החגים" וחומרים רלוונטיים לפרסומם ועוד.
• צוות: אם חסר לכם עובדים – זה הזמן לגייס, לקלוט ולחנוך.
• עשו סדר: תייקו את כרטיסי הביקור שעל השולחן, בתיק, במגירות. תייקו את כל החשבוניות והניירת, סדרו כל מה שאפשר כך שאחרי החגים הלקוחות יגיעו ויראו שאתם מוכנים לקראתם.
• דאגו למלאי מספק להיענות לביקוש המתוכנן

אם עיקר פעילות העסק שלכם היא מול לקוחות עסקיים (B2B) חשוב שתדעו שסוף השנה היא תקופה מאוד אינטנסיבית במגזר העסקי: מנהלי רכש ובעלי תקציבים בחברות ממשלתיות, בחברות גדולות ומוסדיות מקפידים לנצל את מלוא התקציב השנתי המוקצה להם, ואם נשארת ברשותם יתרת תקציב הם יקפידו להוציאו עד תום בסוף השנה, וזו בדיוק התקופה של אחרי החגים. התוצאה היא שהרבה תקציבים "משתחררים" לשוק, וכדאי להיות ערניים וליהנות מהם כספקים.

לסיכום, אומנם עונת החגים היא תקופה שבה ימי עבודה רבים חסרים לנו ונוצרת ירידה בהכנסות, אך אם לא מוותרים, מתמקדים בעסקים ונותנים דגש על פעילות פנימית, ניתן לנצל נכון את מרחב הזמן שימים אלו מעניקים לנו, לצמצם את הירידה הכלכלית שנוצרת ולהיערך ליצירת עליה בפעילות אחרי החגים, עליה שתפצה על אובדן ההכנסות שחל בתקופת החגים.