למה חברות בענף התכנון והבניה צריכות יועץ עסקי שמומחה לענף?
מה המיוחד בענף התכנון והבניה בתחומי השיווק? האסטרטגיה הפיננסית?
על כל אלו ועוד – בריאיון עם טליה שפירא לתוכנית סודות הנדל"ן ששודרה ב- 11/11/18
תוכן הריאיון:
יעוץ עסקי הוא מפתח להצלחה בכל תחום, מדוע באמת צריך יועץ עסקי מומחה לענף הנדל"ן, מה, יועץ "רגיל" לא מספיק?
בשנים האחרונות ענף הנדל"ן באמת מאד סוער. יש תנודתיות גבוהה מאד בביקושים, יש מעורבות גבוהה של הממשלה, דיור למשתכן, שינויים במיסוי, במצב הבטחוני – כל אלו משפיעים על הביקושים, תהליכי הרישוי יותר מורכבים, הרגולציה משתנה, התהליכים ברשויות המקומיות והמדיניות שלהן משתנה, ועוד ועוד.
כתוצאה מכך, לנהל חברה מצליחה בתחום הנדל"ן נהיה אתגר מאד מורכב, ומנהלי החברה נדרשים למיומנות עסקית וניהולית גבוה מאוד כדי להצליח. רוב מנהלי החברות בענף הנדל"ן הם מקצוענים בתחומם (יזם, אדריכל, קבלן ועוד), אך חסר להם ניסיון ניהולי ועסקי – ואת זה יועץ עסקי משלים איתם.
לכן, חברות בענף הנדל"ן שרוצות ייעוץ עסקי אפקטיבי, כדאי שיבחרו ביועץ עסקי שיש לו גם ידע עסקי וניסיון ניהולי עשיר, ולצד זה – הוא גם למד ומכיר לעומק את ענף הנדל"ן ואת כל המאפיינים המיוחדים שלו. יועץ שמביא את השילוב הזה – יעזור להם להצליח.
בענף הנדל"ן יש תחרות עזה בכל תחום והרבה מנהלים מרגישים שעליהם לשפר את השיווק והמכירות שלהם. מה את מייעצת להם לעשות בתחום הזה?
הבסיסי – חשוב שלכל חברה יהיו מיתוג, בידול, מיצוב, נוכחות דיגיטלית שתזרים לידים, מערך מכירות, כל זה ברור מאליו.
אבל זה לא מספיק. בענף הנד"לן, פריסת רשת קשרים אישיים – עסקיים ענפה היא מפתח קריטי להצלחה. ואחרי שיוצרים את הקשרים האלו צריך גם לשמר אותם בהתמדה. לדוגמא: שמאים, אדריכלים, יועצים, מהנדסים, מנהלי פרויקטים – הקשרים ביניהם וקשרים שלהם עם חברות בניה ועם יזמים מאפשרים להם להצליח להגיע אל פרויקטים היוקרתיים יותר, הגדולים יותר, בלוקיישנים טובים יותר, בתקציבים גדולים.
יש אנשים שהם אנשים של אנשים, זה בא להם בקלות בטבעי, אנחנו רואים אותם – הם מכירים את כולם. אבל יש מנהלים שקשה להם לפתח רשת קשרים כל כך ענפה, ויותר מזה – לשמר אותה. מנהלים עסוקים בעבודה היומיומית שלהם: קשר עם לקוחות, ניהול העובדים, התהליכים, הפיננסים ועוד, והם לא יודעים איך לפרוס את רשת הקשרים שלהם. איתם אני עובדת על יצירת שיטה לפתח קשרים בדרך שיטתית, בדרך שמתאימה לאישיות של כל אחד ואחד, שמשתלבת עם סדר היום שלהם כמנהלים, ולשמר אותם לאורך זמן.
זו עבודת נמלים שנמשכת לאורך זמן, בכל ערוצי השיווק: בכנסים, בפגישות, בעיריה, באתרי הבניה, וגם ברשתות החברתיות. העיקר זה לשמר את הקשרים האלו חמים כך שכאשר נצטרך להיעזר בהם – הקשר יהיה חם וזמין להם, וזה מה שמביא את הפרויקטים, זה קורה, ורואים תוצאות.
ענף הנדל"ן הופך בשנים האחרונות למאוד יזמי, אלו אתגרים עומדים בפני יזמים צעירים, שנמצאים בתחילת הדרך?
חברות ייזום בניה צעירות, מתחילות לעבוד עם צוות מאד רזה. עם הזמן הן צוברות פרויקטים, היקף העבודה גדל, אבל השלד הארגוני נשאר רזה, הם ממשיכים לעבוד "ספונטאנית" וזה כבר לא מתאים להיקפי הפעילות הגדולים.
חברות בצמיחה חייבות לייצב את הליבה הארגונית שלהם וליצור תהליכי עבודה מסודרים: מבנה ארגוני נכון, צוות איכותי שאפשר לסמוך עליו ולהאציל סמכויות, להגדיר תהליכי דיווח, מדדים ובקרות כדי שליזמים, הבעלים, תהיה שליטה בחברה והם ידעו בקלות מה קורה כל הזמן. והכי חשוב – להטמיע שיטות עבודה נכונות, אפקטיביות ויעילות. כך הם יוכלו לתמוך בהיקפי פעילות הולכים וגדלים, לצד זה – לשמור על איכות העבודה ולייצר המשך צמיחה והצלחה.
אומרים שבענף הנדל"ן יש "כסף גדול", אבל כולנו עדים לכך שפרויקטים נמשכים יותר מהמתוכנן. זה דוחה את תזרים ההכנסות ולפעמים אפילו מכניס חברות למצוקה כלכלית. מניסיונך כיועצת עסקית לחברות בענף הנדל"ן, איך חברות יכולות להתמודד עם אתגרים פיננסיים אלו?
זה נכון, מנהלים של חברות בענף הנדל"ן צריכים לדעת להתנהל בתוך מערך פיננסי שנתון לעליות וירידות דרמטיות, כאשר אין להם שליטה מלאה על זרם ההכנסות, ולבנות אסטרטגיות מתאימות להתמודדות עם התנודתיות התזרימית הזאת.
הדבר הראשון הוא לעבוד על מספיק פרויקטים כך שאם האחד נתקע, עדיין תגיע הכנסה מאחרים – לא לשים את "כל הביצים בסל אחד".
לפעמים האסטרטגיה המתאימה היא גיוון של סוגי הפרוייקטים ולקוחות המטרה. למשל, קבלן שעובד רק על פרויקטים של בניה רוויה, שנמשכים כמה שנים, יכול לגוון ולהיכנס גם לפרויקטים יותר קטנים, למשל בניית משרדים, שיכולים להסתיים בכמה חודשים.
ויש מצבים שהאסטרטגיה תהיה שינוי מנגנון התשלום בחוזה. לדוגמה: חברות רבות גובות תשלום בהתאם לאבני דרך בפרוייקט. אבל אז, אם הפרויקט מתעכב, אז גם התשלומים מתעכבים וההכנסות "צונחות". כדי להתמודד עם זה, כדאי ליצור התאמה בין כמות העבודה המושקעת באבן דרך, לבין התשלום עבור אותו שלב. וגם לקחת מקדמה. אפשר אפילו לשנות את מנגנון התשלומים מאבני דרך לתשלום בריטיינר.
פיתוח אסטרטגיות אלה דורש ניסיון, חשיבה יצירתית ופיתוח יכולת מו"מ, ואת אלו אני מביאה לחברות שאני מלווה מתוך הניסיון שלי, אפילו מניסיון בענפים אחרים שאנחנו מיישמים בנדל"ן, וזה עובד, ומאפשר למנהלי חברות בענף לשמור על יציבות תזרימית, רווח וצמיחה.
