10 הטעויות הנפוצות ביותר בניהול מו"מ
אחד המצבים שמאפשר לכם לקדם את העסק שלכם הוא מו"מ.
זו נקודת זמן ממוקדת שבה נקבעת תוצאתה של עסקה. לפעמים, זו תהיה עסקה עם לקוח אחד, לפעמים, עסקה חשובה יותר, אולי אפילו גיוס משקיע, שותף, פיתוח פעילות חדשה ועוד.
לכן לכל מנהל עסק חשוב לשלוט ביכולות מו"מ.
ככל שאתם, מנהלי העסק, תהיו מודעים יותר לנקודות החולשה והטעויות שאתם עלולים לבצע בעת ביצוע מו"מ, כך תוכלו להימנע מהן, תנהלו מו"מ בדרך מקצועית יותר שתוביל לתוצאות הרצויות לכם.
בסדרת המאמרים הבאים אתייחס לטעויות הנפוצות במו"מ ובהמשך – לכלים לניהול מו"מ מוצלח.
נתחיל ב-"מה לא", מהן 10 הטעויות הנפוצות ביותר בניהול מו"מ:
- לא מזהים שאנחנו במו"מ
ובכן, זו אולי בשורה מפתיעה, אך בהרבה מקרים בהם מתקיים מו"מ אנחנו לא שמים לב לכך, ולא מרגישים שהצד השני מנהל איתנו מו"מ.
התוצאה של חוסר הבחנה זו היא קשה: אם אתם לא מזהים שאתם במו"מ, קטן הסיכוי שתשיגו הסכמה רצויה לכם, ולמעשה – הצד השני ינצח בגדול.
- לא מתכוננים למו"מ
להגיע למו"מ בלי להתכונן, זה כמו להגיע להצגה ללא ביצוע חזרות. הכנה מוקדמת קריטית כדי שתוכלו להצליח להוביל את המו"מ לתוצאות שאתם רוצים.
- נותנים לצד השני להוביל את המו"מ
לכאורה זה נראה שולי, מה זה משנה מי קובע. אז זו טעות לתת לצד השני לקבוע את מקום המפגש, המשתתפים, משך המפגש וכו', ולכך יש השפעה ישירה על תוצאות מוצלחות במו"מ. לדוגמא: אם המפגש נקבע למועד שלא נח לכם, ייתכן שלא תספיקו להתכונן כראוי. אם עורך הדין או השותף שלכם לא יגיע למפגש, אולי זה יפגע ביכולת שלכם להשיג את התוצאות הרצויות לכם.
- מכוונים נמוך
זו טעות נפוצה: מנהלים מתחילים את המו"מ מהתוצאה שהם רוצים להשיג, ואז אין להם קו נסיגה. כדאי שתזכרו: ממקום גבוה אפשר לרדת, מהתחלה נמוכה לא תוכלו לעלות…
- נבהלים מעמדת פתיחה קיצונית
וודאי שמעתם את המשפט הזה: "נו טוב, עם מחיר כזה אין בכלל על מה לדבר!" אז זהו – שבהחלט יש. כאשר אתם נלחצים מעמדת פתיחה קיצונית – מציעים לכם תשלום נמוך מאוד, או דורשים מכם מחיר גבוה מאוד, ועוד, אתם עלולים להיבהל ולוותר.
אלא שלא. זו טעות להיבהל, אלו עמדות פתיחה מקובלות במו"מ ויש להתייחס אליהן בכלים הרלוונטים להשגת סגירה ולהגעה אל התוצאות הרצויות לכם.
- מוותרים בלי תמורה
זו שגיאה חמורה: כאשר אתם מוותרים לצד השני למו"מ בלי לקבל תמורה עבור הוויתור שלכם, אתם נתפסים כחלשים ולא זהירים, וצפוי שהצד השני ינסה לקבל מכם עוד ועוד ויתורים כאלו.
- נכנעים ללחץ שהצד השני מפעיל
במו"מ לגיטימי להפעיל לחץ על הצד השני, בכל רגע. כאשר אתם נבהלים מהלחץ ונכנעים לו, אתם מוותרים על בדיקה של הרצינות של הצד השני, האם הוא באמת מתכוון למה שאמר.
- מגיבים רגשית
כאשר צופים במו"מ מהצד, לפעמים רואים את זה באופן מובהק: כאשר אתם נעלבים, נפגעים, כושר המו"מ שלכם נפגע, הדריכות שלכם מתערערת והיכולת שלכם להשיג את התוצאה הרצויה קטנה. מנהלי מו"מ מנוסים מנצלים את הטקטיקה הזו במיוחד כאשר הם נתקלים בפרטנר למו"מ שיש לו רגישות לאגו שלו או כדי לחשוף רגישויות שאותן יוכלו לנצל בהמשך.
- מושפעים מסגנון התקשורת
אתם מנהלים מו"מ עם אנשים מגוונים מתרבויות מגוונות וניסיון חיים שונה משלכם. לפעמים סגנון התקשורת של הצד השני מעורר דחיה, חוסר רצון אפילו להתחיל במו"מ. כאשר אתם לא מצליחים להפריד בין האינטרסים שלכם ושל הצד השני לבין סגנון התקשורת שלו, אתם עלולים לאבד את השליטה בתהליך ולהפסיד בו.
- לא מתעדים בברור את התנאים שסיכמנו במו"מ
גם כאשר מסתיים המו"מ, הצד החלש מוותר על סיכום ברור של תנאי העסקה שסוכמו. זהו למעשה פתח לנסיגה ולפתיחת מו"מ חדש בעתיד שנושאו יהיה מה סיכמנו בעבר ומה כל אחד הבין, אלא שבמו"מ הזה נקודת הפתיחה תהיה נקודת הסיום של המו"מ הקודם, שכמובן נמוכה יותר מתחילתו.
אנחנו מנהלים מו"מ כל יום, אפילו בלי לשים לב, גם עם הילדים ועם בני הזוג, גם עם שותפים לעבודה וכמובן גם עם לקוחות וספקים.
במאמר זה הבנו מהן הטעויות שכדאי להימנע מהן. כדי שתוכלו לדעת איך כן לנהל מו"מ בהצלחה, במאמרים הבאים אסקור את התהליך והכלים לניהול מו"מ מוצלח.
