"אבל ההוא נותן בפחות" – איך לא לרדת במחיר ולסגור עסקה! – חלק ב': השיחה על התועלת (Value)
באיזה שהוא שלב בתהליך המכירה, לפעמים אתם נתקלים בלקוח שמתריס בפניכם "אבל ההוא נותן בפחות!", ואתם מרגישים שאתם נאלצים להיכנע ללחץ הזה ו…מורידים במחיר.
הלקוח מגיע אליכם לחברה: מצלצל, קובע פגישה, דופק בדלת ואתם נפגשים איתו. מרגע זה מתחילה המכירה: הלקוח רגיל לקנות, לבדוק ולשאול כמה הוא משלם – הוא משווה מוצר אחד למוצר אחר, מחיר למחיר, בדומה לקניה בסופר מרקט.
בחלק הראשון של מאמר זה ראינו למה כל כך חשוב לשמור על המחיר שהיצענו, להגן על הרווח שלנו ולא להוריד במחיר.
אבל איך עושים את זה?
עם תחילת פגישת המכירה, אל תדברו עם הלקוח על מחיר, אלא רק על הערך והתועלת, על ה- Value, שהחברה שלכם נותנת לו.
הסוד הגדול להימנע מהורדת המחיר הוא באמצעות העברת הדיון לערך שאתם נותנים ללקוח. הלקוח לא בוחר מוצרים מורכבים וגם לא בוחר ספקי שירות כמו שבוחרים קרטון חלב במכולת, אלא לפי הערך שהוא יקבל מכם.
איך מדברים עם הלקוח שלכם על התועלת? פשוט תבררו מה רוצה הלקוח שאיתו אתם נפגשים:
לשאול את הלקוח שאלות
תחילת השיחה עם הלקוח אינה הזמן לספר לו את כל הרזומה המפואר שלכם, וגם לא על הניסיון העשיר של החברה שלכם – עוד לא למכור לו את החברה שלכם. בתחילת השיחה עם הלקוח התחילו דוקא ממנו ומהצרכים שלו. אל תספרו לו מה אתם חושבים שטוב בשבילו, כמה החברה שלכם טובה, חזקה, בעלת ניסיון, מפורסמת, אלא שימו את האגו שלכם בצד.
תחילת השיחה עם הלקוח היא הזמן שלכם לשמוע ממנו מה הוא רוצה לקבל, מה הוא רוצה לקנות ולקבל. פשוט – לשאול אותו שאלות, לשמוע אותו ולהקשיב היטב.
לסמוך עלינו
ערך אחד שאתם יכולים לדעת בוודאות שהלקוח רוצה לקבל זה שהוא יוכל לסמוך עליכם!
הוא רוצה שתיתנו לו תחושת בטחון.
הוא רוצה לדעת שאתם תפתרו לו כל בעיה, תספקו לו את כל מה שהוא צריך.
שכאשר הוא יצטרך את חוות הדעת שלכם – אתם תהיו שם בשבילו עם עצה חכמה ואולי תאירו את עיניו עם נקודה שעליו להיזהר ולבדוק מראש, ואולי אפילו תעזרו לו בדברים שאינם בדיוק בגבולות התפקיד שלכם, אבל אתם יכולים לסייע לו מאוד להצליח, לחסוך לו כסף, זמן, מאמץ ועוד.
בקיצור – הוא רוצה לסמוך עליכם!
מקצוענות
אתם לא חייבים להבטיח ללקוח מראש שהוא יקבל את התוצאה שהוא מצפה, לדוגמא – אף אדריכל לא יכול להבטיח ליזם שהועדה העירונית תאשר את הבניה ללא שינויים, אף עו"ד לא יכול להבטיח ללקוח מראש שהוא יזכה במשפט, ואף רופא לא יכול להבטיח ללקוח מראש שהניתוח אכן יצליח ב- 100%.
אבל כן אפשר לספר על מקרים דומים בהם הלקוח אכן קיבל את התוצאה אותה ציפה לקבל.
הלקוח איתו אתם נפגשים אינו טיפש, הוא יעשה את החיבור בין המקרה שלו לבין ההצלחה הקודמת שלכם וכך ירגיש שהוא בטוח ויכול לסמוך עלינו.
אחרי שהקשבתם ללקוח ואתם יודעים במדוייק מה הוא צריך ואיזה תועלות חשובות לו, זה הזמן לספר לו עליכם, על שנות הניסיון של החברה, על מומחיות ממוקדת בדיוק בתחום שהלקוח צריך, על קורסים והשתלמויות שהצוות עבר בדיוק בתחום הזה ועוד. כמובן שחשוב להתאים את הדגשים לצורך המדוייק של הלקוח.
תוצאות
אחרי שהקשבתם ללקוח ואנחנו יודעים במדוייק מה הוא צריך ואיזה תועלות חשובות לו,
זה הזמן להראות לו תוצאות של עבודה של החברה שלכם
עם לקוחות דומים
זה הזמן לספר ללקוח על שימוש ביצירתיות לפתרון בעיות, כיצד המוניטין שלנו עוזר ללקוחות אחרים שלנו.
זה הזמן להפנות אל אתר האינטרנט של החברה שבו אתם מציגים בגאווה את מאגר הלקוחות, המוצרים, השירותים והפרוייקטים של החברה – זה בהחלט יכול לעזור לכם לחזק את המסר של השגת תוצאות!
מעטפת השירות
גם אם המוצר שלכם נפלא, לפעמים איכות השירות שלכם עלולה חלילה להכשיל את העסקה.
הלקוח צריך לדעת שאתם תיתנו לו גם שירות טוב, לדוגמא:
- תהיו זמינים
- תענו לשאלות של הלקוח
- תכינו מסמכים מסודרים בכל הקשור למוצרים והשירותים שאתם מעניקים לו
- תעמדו בזמנים שהחברה שלכם מתחייבת עליהם.
- יהיה ללקוח נח להגיע אליכם למשרד, לפגישות – אפילו חניה.
גם אלו נותנים ערך, Value, משמעותי בעיני הלקוח.
כפי שנאמר, כדי שלא תורידו במחיר חשוב לדבר על ה- Value הגבוה שאתם נותנים ללקוח.
אבל זה לא יספיק, אתם חייבים גם להיות בטוחים שאתם מסוגלים להוביל את שיחת המכירה כך שתגיעו לסגירה.
בחלק השלישי של המאמר אציג 12+1 כללים שיאפשרו לכם להוביל שיחת מכירה מנצחת.
