ראיון בתוכנית סודות הנדל"ן – כללים לשיווק נכון ולניהול תזרים אפקטיבי של משרדי אדריכלים וחברות ייעוץ בענף הנדל"ן
ענף הנדל"ן מכיל הרבה חברות בניה, קבלנים ויזמים, אך לצידם, בכל פרויקט מעורבים גם חברות הנותנות להם מגוון שירותים רחב: משרדי אדריכלים, עורכי דין, שמאים, חברות פיקוח וניהול פרויקטים, חברות ייעוץ – חניה, מעליות, איכות סביבה, בטיחות ועוד, וכולם רוצים לשווק נכון ולהרוויח.
ראיון זה מתייחס לתהליכי השיווק הנכונים ולכללים לניהול תזרים אפקטיבי לחברות אלו, הנותנות שירותים בענף הנדל"ן.
תוכן הראיון:
בענף הנדל"ן פועלות מגוון חברות הנותנות שירותים ליזמים, קבלנים, ולחברות בניה, ביניהן משרדי אדריכלים, עורכי דין, חברות פיקוח, שמאים, מהנדסים, יועצים, מנהלות דיירים ועוד. יש כמה כללים שכדאי לחברות אלו ליישם כדי לשווק את עצמן בהצלחה ליזמים ולזכות ביתרון תחרותי:
הכלל הראשון הוא לבנות לחברה תחום התמחות מובהק, לדוגמא, משרד אדריכלים יכול להתמחות בבניה פרטית, או ציבורית, או בבניה רוויה והתחדשות עירונית. במקרה של התחדשות עירונית – בד"כ החברה תצבור ניסיון בערים מסוימות, והניסיון הזה חיוני לטובת קידום יעיל של ההיתר והפרויקט. ככל שתחום המומחיות יותר מובהק, כך לחברה יהיה יותר קל ליצור בידול תחרותי ולהציע ערך גבוה ללקוחות המטרה שלה, בעיקר יזמים, קבלנים וחברות בניה.
הכלל השני הוא ליצור קשרים עסקיים עם לקוחות מטרה רלוונטים, הן על ידי פניה יזומה ישירה למשל ליזמים, והן בהזדמנויות רבות שיש בענף במסגרת כנסים, מפגשים ועוד, המאפשרים מפגש פנים אל פנים. שם אפשר גם ליצור קשרים חדשים וגם לשמר ולטפח קשרים ותיקים.
הכלל השלישי, אנחנו יודעים שכ – 88% מהלקוחות הפוטנציאלים שאנחנו פוגשים הולכים לבדוק מה נמצא עלינו בגוגל. לכן חשוב שהמידע באתר האינטרנט שלנו וברשתות החברתיות יעביר את אותם מסרים ברורים שהעברנו בפגישת היכרות או בפגישת מכירה, כדי לבנות אמינות ולבסס את המסר על הבידול של החברה.
לצד הצורך הברור לפתח את השיווק, חברות הנותנות שירותים מתלוננות רבות על דחית הכנסות וקשיים בניהול התזרים, במיוחד בכל מה שקשור להתחדשות עירונית. להלן כמה כללים להתמודדות עם קשיים פיננסיים אלו:
לרוב, משרדי אדריכלים ויועצים מקבלים תשלום באבני דרך בהתאם לקצב התקדמות הפרויקט. מדובר בעסקאות הנמשכות על פני שנים ארוכות, במיוחד בהתחדשות עירונית, חלים במהלכן שינויים תכופים: מדיניות העיריה משתנה, היזם משנה דרישות, ועוד. כך נוצרים נוצרים עיכובים תזרימיים בהכנסות, ואפילו הפסדים.
להלן מספר כללים לניהול פיננסי ולניהול תזרים אפקטיבי:
1. מדובר בחברות המציעות בעיקר שירותים, לכן חשוב למדוד את כמות שעות העבודה פר לקוח, פר פרויקט, פר עובד, ולפי שלבים. זה נותן שני יתרונות חשובים:
- שליטה בכמות שעות העבודה המושקעות בכל פרויקט ויכולת להתייעל
- כלי לתמחור נכון ומדויק של הצעות המחיר שלהן, לא על סמך ניחוש .
כך כל משרד אדריכלים וייעוץ יכול לדעת בוודאות באיזה מחיר העסקה כדאית לו, כמה הנחה הוא יכול להעניק, ומתי עסקה הופכת להפסדית ועדיף לוותר עליה.
2. חשוב לבצע תכנון תזרים הכנסות מדוקדק וזהיר. אן לכלול בתזרים ההכנסות עסקאות שכמעט נסגרו, אלא להשאיר אותן במעקב מכירות עד שהן יחתמו באופן סופי. חשוב לתכנן מראש את הדחיה בהכנסות, ולוותר על אופטימיות תזרימית.
3. הכלל השלישי, ברור שכל חברה רוצה לעבוד באמון מלא ולהתמסר ללקוחותיה. אך בכל זאת מדובר בעסקים, לכן כדאי לכל חברה להגן גם על הזכויות שלה בהסכם שכר טרחה מסודר, בו מתייחסים למצבים לא צפויים, לדוגמא: תשלום נוסף עבור תכנון אדרכילי חוזר של פרויקט בגלל שינוי בדרישות היזם, או במדיניות העיריה. מה קורה כאשר הלקוח מעכב ביצוע תשלום שהגיע מועדו. מה קורה עם התשלום עבור עבודה שבוצעה – תכנון, או ייעוץ, במקרה שהיזם עוצר פרויקט ועוד. יזמים עובדים עם עשרות חוזים, הם לא חוששים מחוזים גם אם הם ארוכים, בתנאי כמובן שהם הוגנים והגיוניים.
לסיכום, כאשר חברה מנהלת את תזרים ההכנסות באופן מדוייק וריאלי, ומגנה על עצמה משפטית, ככל שניתן, מפני אובדן הכנסות נוצרת יציבות כלכלית שעל בסיסה ניתן לפעול שיווקית כדי להגדיל הכנסות ולייצר רווח.
