הדילמה של הקבלנים – לא להפסיד בעסקה ולא להפסיד את העסקה למתחרים!

ההוצאה הכי גדולה במרבית הפרויקטים היא על עבודת קבלן הביצוע. ובכל זאת, כאשר קבלן הביצוע מתמחר את ההצעה שלו לפרויקט, הוא מבצע את התמחור עצמאית, ומגיש הצעה, ולא תמיד מדובר בתמחור רווחי.

שלא כמו דו"ח אפס שמכין היזם, אשר נבדק על ידי כלכלן, שמאי, בנק מלווה ושמאי מטעמו, בבנית התמחור של קבלן הביצוע הוא מתמחר עצמאית, אף אחד לא בודק אותו.

לפעמים הלקוח לא מעביר מידע מלא על הפרויקט, לא תמיד המפרט מלא ומדוייק, הקבלן לא תמיד מקבל כתב כמויות, ולעיתים אין לו מספיק ידע וניסיון בתמחור.

בחלק מהמקרים קבלנים לא כוללים בעלויות שלהם את עלות המימון, הביטוח, הסיכון – כולל הסיכון הכרוך בעבודה עם יזם מתחיל וחסר ניסיון בחלק מהמקרים, בצ"מים, פאושלי ועוד.

בגלל התחרות האגרסיבית בתחום, הקבלן מגיש הצעה הכוללת רווח גולמי נמוך ולמעשה – זונח את התמחור הרווחי.

ואז מגיע שלב המו"מ והלקוח פונה אל הקבלן: אני מאד רוצה לעבוד איתך, אני מכיר אותך, אתה אמין ומקצועי, אבל המתחרה שלך נתן מחיר נמוך יותר, בבקשה תוריד את המחיר.

והקבלן, בלית ברירה, נאלץ להוריד עוד במחיר כדי לזכות בעסקה.

מדובר בהפסדר גולמי שלא מכסה אפילו את העלות של חומרי הגלם וצוות העובדים, ובוודאי שלא את התקורות הנוספות של משרד, מזכירה, רו"ח, שיווק ועוד.

התוצאה היא שבהרבה פרויקטים קבלן הביצוע מפסיד בפרויקט, או שהוא מפסיד את העסקה לטובת מתחרה אחר (שיפסיד גם הוא בפרויקט).

כאשר החברה מפסידה לאורך זמן, זה מביא את הקבלן להגדיל אובליגו בבנק, לקחת הלוואה מהבנק, עוד הלוואה מהבנק, הלוואת מיחזור, הלוואת פריסה, הלוואה בשוק האפור חלילה… ומשם הדרך קצרה לפשיטת רגל, ואנחנו אכן שומעים על מקרים לא מעטים כאלו.

ברמת הענף, ענף הקבלנים מוגדר כענף בסיכון אשראי גבוה ולכן קבלנים מתקשים לקבל אשראי מהבנקים.

הרצון "לסגור עסקה" ולהזרים עבודה לחברה ולעובדים ברור וטבעי.

אלא שבמחירי הפסד עדיף לא להתפתות, לוותר על עסקאות, ולא ליצור לחברה הפסדים שידרדרו את מצב החברה.

חשוב לזכור: אנחנו לא עובדים בשביל הכנסות אלא בשביל רווח ולכן חייבים לשמור על תמחור רווחי!

מה כדאי לעשות כדי ליצור תמחור רווחי?

 ללמוד היטב את המספרים של החברה כדי לדעת כמה באמת יעלה לנו הביצוע של כל פרויקט

 לשלוט היטב במומחיות תמחור רווחי

 לעשות מו"מ עם ספקים כדי להוריד עלויות

 לשפר ולנהל בחוכמה את העבודה של הצוות כדי להתייעל

 להקפיד בהתמדה לסגור עסקאות במחיר שמשאיר לחברה רווח נקי

 לשפר ולשכלל מיומנויות מכירה ומו"מ.

 בכל פעם שאתם פוגשים הצעות של מתחרים שנותנים הצעה במחיר נמוך יותר זיכרו: יש גם כאלו שעובדים במחיר גבוה יותר, ואפילו הרבה יותר גבוה, בתמחור רווחי. עם היד על הלב – אנחנו יודעים שהם סוגרים ועובדים.

 במקביל לעבודת המכירה, חשוב מאד לבנות מותג חזק ומוכר בשוק כדי שאפשר יהיה לדרוש מחירים גבוהים ולסגור ללא הנחות.

 

אגב, זה נכון לכל החברות בענף, לא רק לקבלנים.